Você já teve a sensação de que os pacientes particulares, aos poucos, estão sumindo do consultório? Pois você faz parte de um grupo composto por diversos dentistas que pensam desta maneira. Alguns fatores são culpa do mercado. Outros, do próprio profissional.
Há diversos fatores que influenciam esta percepção de que os pacientes particulares, aos poucos, estão indo para os convênios odontológicos.
Particularmente, iremos discutir dois motivos que são os principais responsáveis pelos demais fatores que, na verdade, são apenas consequências.
No meu livro (Como montar um consultório de sucesso), fez um quadro comparativo entre o crescimento do número de formados em Odontologia x o crescimento população, no período de 10 anos (2006 a 2016).
A tabela acima refere-se ao motivo 1: excesso de profissionais no mercado e crescimento exponencial do número de graduados em odontologia por ano. A Organização Mundial de Saúde preconiza que haja 1200 habitantes por dentista.
Acompanhando o quadro acima, é fácil perceber que esta proporção de habitantes por dentista vai por água abaixo em breve. A cada dia, há um contingente menor de pacientes particulares no mercado.
Ao contrário do que MUITOS dentistas pensam, o CFO nada pode fazer neste quesito, já que quem decide se vai ter uma faculdade ou 1000 é o MEC, constituindo mais um ponto negativo para a profissão, visto que há uma política de aberturas de faculdades muito forte no Brasil.
O motivo 2 constitui na inabilidade do dentista em lidar com o mercado devido ao fato de não ter aprendido na graduação como administrar seu consultório. A partir daí aparecem diversas consequências, incluindo os convênios odontológicos.
De certa forma, há uma migração dos pacientes particulares para as operadoras de saúde, mas não a um ponto que justifique este sumiço dos pacientes particulares, ainda mais porque somente 20% da população brasileira têm convênios odontológicos.
O que ocorre é que o convênio percebeu que o profissional de saúde não sabe fazer contas e nem captar pacientes. Uma empresa que se preze tem que saber fazer estas duas condições para sobreviver no mercado.
Por isso que os dentistas aceitam receber os baixíssimos valores pagos pelos convênios, na premissa de que “terão pacientes” para pelo menos pagar as contas.
Outro reflexo do motivo 2 é a captação deficiente de pacientes. O profissional acha que os pacientes de convênios indicarão seus amigos e parentes para o consultório.
De certa forma, há indicação, mas nada significativo a ponto de manter e justificar a parceria convênio-dentista.
O fato é que é possível atuar apenas no motivo 2, que já vai te ajudar bastante na captação de pacientes particulares.
Já parou para pensar por que as franquias odontológicas, em geral, só atendem pacientes particulares? Porque elas perceberam a dificuldade que o dentista tem em captar pacientes, restando apenas os convênios e o boca a boca, que é eficaz de médio a longo prazo.
Poucos consultórios realizam um bom plano de negócios para captar pacientes particulares. O resultado disso é que passam anos e anos nas mãos das operadoras de saúde que mantém a parceria até encontrar alguém que queira receber menos pelos procedimentos.
Logo, comece a perceber que o dentista também tem uma parcela de culpa nisso. Se 20% da população têm convênios, provavelmente alguém está atendendo os 80% restantes, confere?
Deixarei abaixo alguns links interessantes para você fazer a sua parte. Basta ler e colocar em prática. Depois passe por aqui para agradecer,ok? =)
Leia mais:
- Como fazer um plano de negócios para seu consultório – Parte I
- Elaborando um plano de negócios para seu consultório – parte II
- Plano de marketing do consultório: criando o plano de negócios – parte III
- Como otimizar o atendimento no consultório? Plano de negócios: elaborando o plano operacional – parte IV
- Marketing de indicação: capte mais clientes
- Como captar clientes: parte I
- Como captar clientes: parte II
- 5 erros que te fazem perder clientes
- 7 erros que te farão PERDER pacientes nas redes sociais
- Convênios odontológicos: é possível viver SEM eles?
- Convênio odontológico: é possível GANHAR dinheiro?
- Atendimento a convênios odontológicos: lucro ou prejuízo?
Gostou da postagem? Que bom! =)
Compartilhe com seus colegas de profissão. Acredite, se todos soubessem lidar com o mercado odontológico, estaríamos numa situação bem melhor. Então faça a sua parte!
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Grande abraço e até a próxima postagem!
Wilson Correia Jr.