convênios odontológicos

→ Convênios odontológicos: é possível viver SEM eles?


Afinal de contas, é possível viver SEM atendimento a convênios odontológicos?

Se todos os dentistas fizessem esta pergunta antes de partir para o credenciamento aos planos odontológicos, provavelmente teríamos um cenário completamente diferente, ou seja, um dentista bem menos refém dos convênios odontológicos. De antemão, digo  que a resposta da pergunta acima é SIM.

Eu mesmo não pensei assim, e se pensei, não lembro. Na época, não tive ninguém para me orientar.

Para a sua sorte, criei este blog e esta postagem justamente para te dar informações importantes sobre o assunto e que é possível sim viver SEM convênios.

É importante salientar que discutiremos este assunto em duas postagens. Aqui a estratégia varia. Há dentistas que querem se livrar de convênios e há dentistas que amam os planos odontológicos. As postagens abordarão:

  • Viver sem convênios (tema desta postagem);
  • É possível ganhar dinheiro com convênios odontológicos?

Convênios odontológicos: o céu ou o inferno?

Em 2010, tinha acabado de terminar uma residência em saúde pública com duração de 2 anos, ou seja, havia passado dois anos fora do mercado de clínica e não tinha nome algum na praça. Ninguém me conhecia.

Decidi que não tinha o perfil para ser empregado e sim dono do próprio negócio. Montei meu consultório e primeira decisão que tive foi colocar convênios. 

Inicialmente coloquei planos odontológicos locais, o que me gerou uma demanda rapidamente, isto é, em poucas semanas.

Naquela época, trabalhava das 8 as 21, pelo menos duas vezes por semana nesta maratona. A percepção que eu tive (e que você deve ter tido também) é que é melhor ter convênios odontológicos do que não ter nada.  Doce ilusão…

Eu conseguia ter lucro? Claro! Mas às custas de chicotadas muito trabalho. Diante disso, fiz meu primeiro curso de gestão e marketing odontológico. Uma das pautas foi cálculo da hora clínica x convênios.

Dali por diante comecei a perceber que estava em um caminho bem incorreto e, se não fizesse algo o mais breve possível, iria ficar aprisionado naquela jornada de trabalho desgastante.

Comecei a procurar convênios “melhores”. Lembro que passei algumas noites colocando no google: convênios odontológicos + credenciamento.

Não digo que cheguei a trocar 6 por meia dúzia porque realmente os outros convênios que entrei tinham uma tabela “melhor”. Isso gerava menos necessidade de ter que me matar de trabalhar  uma carga horária de trabalho alta.

Mas pare para perceber: com a substituição de determinados convênios por outros, eu NÃO resolvi o problema, mas sim fiz apenas um paliativo na minha situação, concorda? Na verdade, eu tratei um SINTOMA e não a CAUSA.

Colocarei abaixo a sequência de relação dentista x convênios que a maioria esmagadora tem. Vejamos se você se encaixa nela:

  • O dentista entra no convênio a fim de pelo menos pagar as contas, uma vez que ele não captar clientes nem fazer seu marketing;
  • O tratamento paliativo da sua situação começa com a substituição de determinados convênios por outros que pagam “melhor”;
  • Com o passar do tempo, ele consegue ganhar dinheiro, mesmo com MUITO trabalho, causando uma acomodação natural, terminando não indo atrás de clientes PARTICULARES;
  • Ele entra também achando que vai vender tratamentos não cobertos pelo plano porém, além de ter muitas cláusulas contratuais que atrapalham isso, as vendas (se você fizer) irão depender do convênio que você atende sem falar do seu potencial de negociação;
  • O dentista começa a construir patrimônio às custas de muito trabalho, o que não é bom com o passar do tempo, já que a locomotiva do trem é ELE;
  • Com despesas de longo prazo (financiamento, filhos, carros, etc), o dentista fica “aprisionado” ao atendimento aos convênios, uma vez que ele não “poderá” sair, já que seus “ganhos” já tem origem certa.

Em outras palavras, para a maioria dos dentistas, o atendimento às operadoras odontológicas é um caminho sem volta. Conheço dentistas com mais de 70 anos que atendem convênios que eu descartei há alguns anos. E eles acham bom.

Da mesma forma que tive sócios que eram da política quanto mais convênios, melhor. É importante lembrar que sociedade é sinônimo de CONVERGÊNCIA DE OBJETIVOS. Não dá para se focar em convênios e captar clientes particulares ao mesmo tempo, já que são estratégias diferentes.

Diante disso, jogarei alguns mitos e verdades sobre sua relação com convênios odontológicos:

É possível lucrar com convênios

Sim, mas como falei acima, às custas de muito trabalho e do fechamento de tratamentos não cobertos pelos planos. Não entrarei em detalhes porque teremos um post só sobre isso. Mas digo de antemão que há maneiras bem mais LUCRATIVAS de se trabalhar.

O convênio é meu parceiro.

Pela minha experiência, digo que NÃO. Os empresários dos convênios nos veem como um número que tem que ser reduzido ao máximo, e isso casa bem com a demanda de faculdades que estão abrindo, gerando a lei da oferta e da procura.

Se você recebe, por exemplo, R$ 40,00 numa classe III e vem um colega que aceita receber R$ 20,00, qual o motivo pelo qual o convênio te deixaria credenciado?  Se o convênio estivesse REALMENTE preocupado com qualidade, pagaria o que paga? Pare para pensar.

Deixo claro aqui que oriento SEMPRE a manter um padrão  de qualidade no serviço odontológico prestado. Se o valor que te propuseram não cobre nem os custos de um atendimento de QUALIDADE, não aceite.

Vou começar a atender convênios e depois de sair à medida que entram clientes particulares

Estratégia ótima e pensada pela maioria dos dentistas, mas ocorrem duas coisas:

  • O dentista termina se acomodando com a “conveniência” de não ter que ir atrás de clientes já que o convênio manda;
  • O dentista confunde cliente particular com cliente de convênio que fechou um tratamento particular.

É importante deixar claro que o cliente de convênio que fechou um tratamento particular é do CONVÊNIO e não seu. Claro que há exceções, mas não podemos transformar numa regra. Por isso é tão importante ter estatísticas do atendimento para saber qual a proporção de clientes PARTICULARES e de CONVÊNIOS.

O interessante é criar metas para sair aos poucos dos convênios. Pegue uma parte do seu lucro e invista na captação de clientes particulares. Se não ocorrer isso, você provavelmente vai cair na estatística de dentistas reféns de convênios.

Hoje não tem mais clientes particulares porque todos têm convênios

Até entendo o dentista dizer que não tem clientes porque temos um mercado bem saturado, mas dizer que é culpa dos convênios é de lascar. Segundo um estudo recente da ANS, temos quase 22 milhões de pessoas com planos exclusivamente odontológicos.

Se colocarmos mais 18 milhões de pessoas com planos medico e odontológico, teremos 40 milhões de pessoas, o que correspondem a 20% da população do país. Ou seja, tem alguém que vai captar os demais 80%, concordas?

É possível viver sem convênios odontológico

Vou repetir o que disse no primeiro parágrafo. Sim, é possível, mas requer tempo, paciência e principalmente, planejamento.

Não critico quem  atende convênios, ainda mais porque cada um sabe aonde o calo aperta, mas chegará em um determinado momento da sua vida profissional que você vai ter que decidir se vai querer viver às custas de muito trabalho ou partir para outra estratégia bem mais lucrativa e que requer uma vida normal de trabalho.

NUNCA esqueça deste número: 80% da população NÃO tem convênios odontológicos e a maioria dos dentistas vai atrás dos convênios. Aquele que for na direção oposta vai se dar muito bem!

 

Leia mais:


Gostou da postagem?  Que bom! =)

Compartilhe com seus colegas de profissão. Acredite, se todos soubessem lidar com o mercado odontológico, estaríamos numa situação bem melhor. Então faça a sua parte!

Caso haja alguma dúvida, não hesite em perguntar abaixo! Mande sua dúvida que farei de tudo para te ajudar!

Grande abraço e até a próxima postagem!

Wilson Correia Jr.


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