→ Convênio odontológico: é possível GANHAR dinheiro?

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É possível ganhar dinheiro trabalhando com convênio odontológico no meu consultório?

É uma pergunta que escuto praticamente todo dia. Por sinal, tanto esta postagem quanto a primeira sobre convênio odontológico só seriam postadas em agosto, porém recebi alguns emails sugerindo que este tema fosse debatido.

No primeiro post sobre este assunto, levantamos duas situações comuns:

  • Viver sem convênios (discutido neste link);
  • É possível ganhar dinheiro atendendo convênio odontológico? (tema desta postagem)

Antes de começar, deixarei claro que não critico o colega que visa atender exclusivamente convênios odontológicos. Cada um é dono do próprio negócio e deve ser capaz de escolher a estratégia de mercado que lhe convier.

A ideia desta postagem é tirar uma dúvida MUITO comum, principalmente para os dentistas que acabaram de se formar e pretendem montar um consultório. 

Partindo do pressuposto que, por algum motivo, você escolheu se dedicar ao atendimento a convênios odontológicos, discutiremos a viabilidade financeira deste modelo.

Mitos e verdades sobre lucro no atendimento a convênio odontológico

Antes de partimos para a vida de autônomo, é comum trabalharmos para terceiros que, inclusive atendem convênios odontológicos. Quando observamos aquela demanda, temos a falsa impressão de que paga pouco mas tem muito cliente. Ou estou errado?

Então, para você que caiu no conto do vigário teve esta impressão, colocarei abaixo alguns pontos que, sinceramente, espero que leve em consideração. Volto a repetir que a escolha de atender ou não convênios é única e exclusivamente sua.

É possível ganhar dinheiro atendendo convênios?

Verdade. Porém, NUNCA que você provavelmente vai morrer de trabalhar ralar um bocado.

Os valores pagos pelos procedimentos são muito baixos. Alguns sequer pagam o material e tempo clínico utilizados, sem falar do risco envolvido, como é o caso de exodontia.

Para se ter uma ideia, colocarei uma tabela com valores de determinados procedimentos de alguns convênios para compararmos a CBHPO (coeficiente de procedimentos).

Dos seis convênios que utilizamos como exemplo, somente 2 “pagam” consulta odontológica inicial. O que paga “melhor” corresponde a um pouco mais de 10% do valor de consulta preconizado na CBHPO.

Se analisarmos os valores pagos pela exodontia, o maior valor pago pelos convênios em questão (R$ 28,40) corresponde um pouco mais de 20% do valor da CBHPO. Por isso que é tão complicado para o beneficiário do convênio encontrar alguém que realize cirurgias.

Aqui não só se leva em conta o custo do material, mas também a hora clínica e principalmente o risco envolvido em qualquer procedimento cirúrgico.

Ainda utilizando a tabela acima, se pegarmos o valor mais baixo de restauração (R$ 12,50), o dentista terá que realizar quase dez restaurações para chegar ao valor da CBHPO. Ou seja, haja trabalho.

O convênio é uma maneira rápida de divulgar meu nome e atrair clientes

Verdade. Determinados convênios lotam sua agenda em questão de semanas. Porém, é importante ressaltar que os clientes pertencem ao CONVÊNIO e não a você, logo a divulgação só será efetiva enquanto você permanecer credenciado.

Fecharei diversos tratamentos particulares não cobertos pelo convênio odontológico

Mito. Aqui teremos três situações que comprovam minha opinião. E se você ter um mínimo de gerenciamento, vai saber que falo a verdade.

O primeiro ponto é inerente ao rol de cobertura dos procedimentos odontológicos preconizado pela ANS que o convênio tem que dar suporte. Até aí tudo bem. Na teoria, você poderia cobrar o preço que você quisesse pelo procedimento.

Só que diversos convênios colocam no contrato que você tem que cobrar um valor determinado por eles (foto abaixo).

Ou seja, você fica algemado preso contratualmente. Caso o cliente entre em contrato com o convênio, é bem provável que você tenha que devolver parte do valor cobrado ao cliente, até mesmo porque eles utilizam este argumento na hora da venda dos convênios (o que o plano não cobre tem desconto).

O segundo ponto é o poder aquisitivo do beneficiário. Boa parte dos convênios tem uma demanda de clientes cuja condição salarial não permite que você consiga oferecer determinados procedimentos, como por exemplo implante dentário.

Eu digo isso porque escutei este argumento de uma consultora, quando veio me apresentar um convênio, utilizando o argumento de que eu teria um índice grande de fechamento de tratamentos não cobertos. Doce ilusão…

Estes dois pontos acima resultam na terceira questão: a demanda de fechamento de tratamentos particulares. Se você nunca fez isso, pare para calcular a proporção de clientes de convênios convertidos em particulares. Você pode criar um indicador para isso.

Você irá perceber que terá que atender um número grande de clientes de convênios para converter em um particular. Dependendo do convênio e da região do seu consultório, você terá que atender centenas vários clientes para ver se converte algum.

Se o beneficiário quiser fazer um tratamento  que é coberto pelo convênio pagando particular, poderei atender

Mito. Quando você assina o contrato com o convênio odontológico, há uma escolha das especialidades que irá atender. Por exemplo, você pode não optar por fazer endodontia por plano.

Porém, se o convênio oferecer cobertura para endodontia, você terá que encaminhá-lo para um colega que atende a especialidade (foto abaixo). Nem pense em cobrar por isso, mesmo que ele implore para fazer com você. Basta ele pedir reembolso ao convênio que você entra pelo cano sofrerá consequências.

É possível montar uma clínica, terceirizar atendimento de convênios e ter lucro

Mito. Geralmente o que há é um lucro no fechamento dos tratamentos não cobertos pelos planos (leia novamente o tópico anterior) para fechar o buraco do prejuízo gerado para pagar os terceirizados.

Vamos colocar que você pagar um percentual de 40% sobre a tabela que coloque lá acima. Pegando uma restauração simples, teremos:

R$ 12,50 x 0,6= R$ 7,50.

Ou seja, sobram míseros R$ 7,50 para você:

  • Pagar seus impostos;
  • Pagar seus custos fixos e variáveis.

Isso sem falar que todo o stress de lidar com uma empresa. Veja que o que sobra para você é R$ 7,50, mas os custos são em cima de R$ 12,50. Ou seja, você provavelmente terá um lucro minúsculo. E se você diminuir o % que será pago ao dentista, terá muita dificuldade em encontrar alguém que queira receber um valor muito baixo.


Analise com muito carinho as informações acima. Volto a repetir: a ideia desta postagem não é criticar quem atende, mas mostrar que algumas ideias que você possa ter com lucratividade x convênios podem estar desvirtuadas.

Leia mais:


Gostou da postagem?  Que bom! =)

Compartilhe com seus colegas de profissão. Acredite, se todos soubessem lidar com o mercado odontológico, estaríamos numa situação bem melhor. Então faça a sua parte!

Caso haja alguma dúvida, não hesite em perguntar abaixo! Mande sua dúvida que farei de tudo para te ajudar!

Grande abraço e até a próxima postagem!

Wilson Correia Jr.


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