Marketing de indicação

→ Marketing de indicação: capte mais clientes para seu consultório


O marketing de indicação, também conhecido por Referral Marketing é uma poderosa arma na captação de clientes, todavia pouquíssimo explorada pelos dentistas.

O famoso  boca a boca é um dos principais “argumentos” que os dentistas que não realizam qualquer tipo de marketing utilizam para justificar tal atitude. Até já imagino a frase que ele diz:

Meu marketing é o boca a boca. Não tem para quer ter mais que isso…

De certa forma, ele está correto. O boca a boca tem um potencial extraordinário na indicação e, principalmente na captação de novos clientes. Isso todo mundo sabe. Agora, vamos explicar o motivo da eficácia do marketing de indicação.

Alguns motivos para você investir MUITO no marketing de indicação

O custo de um cliente que vem por indicação é muito menor

Para para pensar: qual o custo que você tem quando um cliente indica um amigo para seu consultório? É praticamente zero, concordas? Claro que há outras estratégias de marketing de indicação que requerem custo, porém bem abaixo do que um específico para captar novos clientes.

O potencial de fechamento do plano de tratamento proposto é bem maior

Digamos que você vai sair com seu marido (ou esposa) para um restaurante. Para fazer uma surpresa, você decide procurar um restaurante que nunca foi. Aí você fica na dúvida em dois: o restaurante A e o B.

No ato, você vai procurar saber com seus amigos se eles já foram. Basta UM dizer que o A é melhor que você automaticamente descarta o B, confere? Isso ocorre porque a confiança da indicação de amigos é extremamente poderosa.

As pessoas confiam mais em amigos  e familiares do que qualquer outro meio de divulgação de um determinado lugar. Esse é o ponto. Pesquisas mostram que os clientes dão duas vezes mais atenção e valor às recomendações de amigos do que outras fontes.

Logo, você terá MUITO menos trabalho de convencer o cliente de fechar algum plano de tratamento proposto, já que um amigo dele utilizou os serviços do seu consultório e aprovou. É como se o cliente chegasse apenas para pagar e iniciar o tratamento.

Do outro lado, você , dentista, tem uma ENORME responsabilidade no resultado final do tratamento bem como na SATISFAÇÃO FINAL do cliente, porque o cliente que indicou automaticamente empresta sua reputação na indicação.

Se algo der errado, provavelmente o indicado vai reclamar com o cliente indicador que, por sua vez, vai reclamar com VOCÊ. Logo, se empenhe bastante para superar as expectativas.

O cliente indicado tem uma probabilidade maior de ser fiel a você

O grau de fidelização (chance dele se tornar fiel) é diretamente proporcional ao tempo que o cliente indicador utiliza seus serviços odontológicos. De qualquer forma, a chance dele se tornar fiel a você é bem grande, pelo mesmo motivo do tópico acima: há confiança envolvida no processo.

Bem…

Só estes três motivos acima já são suficientes para você investir no marketing de indicação, concorda? Então, vamos aprender a otimizar este processo.

Há diversas pesquisas mostrando que um % pequeno dos clientes que ficaram satisfeitos com seu atendimento indicam seu consultório a outras pessoas.

Se colocarmos um número para melhor entendimento, vamos colocar que, de cada 10 clientes, 8 ficam extremamente satisfeitos com o atendimento, porém apenas 3 realmente indicam. Ou seja, você perde 5 potencias indicadores de clientes.

Numa cidade pequena, o marketing de indicação tem seu poder amplificado

É muito fácil perceber isto em cidades pequenas, geralmente localizadas no interior do estado, no qual há geralmente uma população pequena e, como se diz, todo mundo se conhece.

Em outras palavras, é hora de você ir atrás de indicações daqueles clientes que necessitam de um ”empurrãozinho” para te ajudar a captar clientes. Então, vamos lá:

Peça indicações a seus clientes

Provavelmente algum leitor desta postagem achará apelativa esta atitude. Eu já digo que depende de como é feita. Vamos colocar duas situações:

Se puder me indicar para algum amigo seu…

Desta forma realmente dá a entender que você está desesperado implorando por clientes. Se você tiver a certeza de que fez um atendimento de alto padrão, lance a seguinte frase:

Muito obrigado pela preferência e agradeço indicações!

Percebam que a abordagem é ousada porque pressupôs que você fez um atendimento tão bom que o cliente vai indicá-lo.

Concentre-se nos clientes novos

O primeiro contato é primordial e é o ápice da probabilidade de indicação, ou seja, é o primeiro contato com o seu atendimento, logo está “fresco” na cabeça dele sua excelente performance em atendê-lo, logo a chance de indicar é maior.

Digamos que seria uma empolgação inicial, que é natural em tudo na vida. Quando você compra um carro novo, por exemplo, você o recomenda para muita gente (claro, se  gostar dele).

Porém, com o passar do tempo, aquele novo fica normal para você. É a mesma coisa do cliente antigo, que ainda te indica, porém perdeu aquela empolgação inicial. Por isso, é importante trabalhar em cima deste cliente com algum tipo de surpresa que o faça recuperar aquela empolgação inicial.

Use as redes sociais ou seu site/blog para fazer marketing de indicação

Aqui é para quem tem um fan page ou um site/blog. Você pode fazer alguma postagem ou vídeo que se viralize na internet.

Desta forma, você engaja clientes antigos a comentarem sobre você, potencializando que clientes que não te conheçam procurem seu consultório ou até mesmo entrem para sua lista de futuros clientes.


Antes de mais nada, faça uma autorreflexão  do seu consultório:

  • Meu serviço é bom o suficiente para ser considerado top e conseguir indicações?
  • Minha estrutura permite elogios que se transformarão em indicações?
  • O atendimento do meu consultório está preparado para encantar o cliente?
  • Há um controle para saber quantos clientes indicados por mês o consultório recebe ou para saber quem são as pessoas que mais indicam?

Das perguntas acima, apenas a última pode ter uma resposta negativa, já que não vai te impedir te der um bom resultado no marketing de indicação, todavia é importante que você crie um sistema de controle das indicações, para que você possa medir se seu atendimento está sendo bem indicado ou se suas ações para potencializar isso estão surtindo efeito.

 

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Compartilhe com seus colegas de profissão. Acredite, se todos soubessem lidar com o mercado odontológico, estaríamos numa situação bem melhor. Então faça a sua parte!

Caso haja alguma dúvida, não hesite em perguntar abaixo! Mande sua dúvida que farei de tudo para te ajudar!

Grande abraço e até a próxima postagem!

Wilson Correia Jr.


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