plano de negócios para seu consultório

→ Análise de mercado: plano de negócios para seu consultório – parte II


Dando continuidade à elaboração do plano de negócios para seu consultório, discutiremos hoje mais algumas partes do plano de negócios que irá dar uma orientação empresarial e estratégica para seu consultório.

Já iniciamos esta discussão outrora. Caso não tenha lido, recomendo MUITO que leia o link abaixo para não se perder no assunto.

Como criar um plano de negócios para seu consultório – parte I

Debateremos um ponto importantíssimo para e elaboração do plano de negócios para seu consultório no mercado: a análise do mercado.

Análise do mercado odontológico

A análise do mercado consiste em observar e estudar alguns aspectos relevantes para a sobrevivência do seu consultório no mercado odontológico.

Você pode até imaginar que é algo básico e fundamental mas, no decorrer da leitura, você provavelmente não o fez.

Por favor, não estou te chamando de incompetente ou omisso. Não fazer o estudo do mercado na nossa profissão é algo mais comum do que se imagina, ainda mais quando não temos sequer orientações sobre o mercado durante a graduação.

Continue lendo e veja se não estarei certo! No fim, você vai me agradecer por estar dando esta dica!

Estudo do público-alvo

É fato que uma empresa tem que conhecer bem o seu cliente, se ela quiser permanecer no mercado em médio e longo prazo.

Imagine vender areia no deserto, por exemplo. À princípio, seria um tiro no pé, uma vez que o público do vendedor tem areia em abundância, confere?

É a mesma lógica com seu consultório. Seu público tem que querer comprar o que você oferece no seu consultório. Quer ter uma ideia? Então vamos lá:

Diversas empresas do ramo alimentício perceberam que o mundo está muito corrido e as pessoas estão cada vez mais sem tempo. Além do fato que as pessoas só queriam comer, até mesmo sem interagir com ninguém ou encontrar algum conhecido.

Daí nasceu o fast foodCriou-se uma adaptação na empresa (Drive Thru) que permite ao cliente comprar sua comida rapidamente, sem sair do carro, e ir para a sua casa.

Pare para pensar: faria sentido criar uma ideia dessa se não tivesse público? Acredito que não. É a mesma coisa no consultório. Você tem que saber se seu cliente ou paciente vai querer comprar o serviço de saúde que você oferece.

Não entende? Mas vai entender!

Primeiro, levante algumas informações gerais e importantes:

  • Faixa etária;
  • Distribuição por sexo (quantidade de homens x mulheres);
  • Nível de escolaridade;
  • Se residem perto do seu consultório;
  • Quais as profissões mais comumente encontradas ou se não estão empregados;
  • Média salarial do município no qual seu consultório está instalado.

A partir daí, inicia-se o estudo do comportamento dos seus pacientes:

  • De quais consultórios eles compram os serviços?
  • Com que frequência fazem isso?
  • Que valor dão à saúde bucal?
  • Quanto eles pagam pelo serviço odontológico?

O que leva a pessoa a comprar aquele serviço?

  • Estética? Dor? Moda?
  • Força da marca?
  • Facilidade no pagamento?
  • Excelência de atendimento?

E, por fim, o tamanho do mercado que você atua ou atuará:

  • Seu consultório atenderá apenas a um segmento do público total (um ou mais bairros, uma determinada zona da sua cidade, um município, etc.).

Por que estas informações são importantes na hora de montar o plano de negócios para seu consultório?

Porque elas definirão todas as suas estratégias do seu consultório, te impedindo que você faça uma determinada ação errada para seu público-alvo. Não entendeu ainda? Vamos lá:

Você não pode oferecer APENAS o serviço de odontopediatria para um público cujo o % de crianças corresponde à 10% da população. Quem iria atender os demais 90%? A concorrência iria adorar!

Você NÃO pode cobrar preços que seu público não poderá pagar ou que te julgaria pelo valor cobrado. Por exemplo, para um público C e D, o preço de uma restauração simples por R$ 250,00 pode ser visto como oneroso.

Do outro lado, um valor de R$ 50,00 pelo mesmo procedimento pode ser visto com desconfiança quando se atende ao público A e B.

Mais uma dica: há alguns anos, trabalhei para um dentista que se queixava porque não conseguia fechar tratamentos de reabilitação oral. Para ser mais específico, implantes dentários.

Quando paramos para discutir, percebemos que, de cada 10 pacientes que ele atendia, 5 estavam desempregados e 4 estavam empregados em profissões cuja remuneração não era superior a dois salários mínimos.

Qual a chance de uma pessoa gastar todo seu salário na colocação de um implante dentário, ainda mais quando provavelmente ela tem outras obrigações financeiras? É muito, muito pequena.

Estudo dos concorrentes

Sun Tzu, autor do excelente livro A arte da guerra, menciona esta frase que eu acho MUITO importante e vital para qualquer tipo de negócio:

“Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas. Se você se conhece mas não conhece o inimigo, para cada vitória ganha sofrerá também uma derrota. Se você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo, perderá todas as batalhas.”

Colocando para nosso contexto odontológico, o “inimigo” seria seu concorrente e as derrotas acontecerão em nível de mercado.

Conhecer sua concorrência é fundamental para traçar estratégias de mercado. Por exemplo, um concorrente seu pode utilizar uma estratégia mais eficaz que a sua para captar pacientes.

Do outro lado, ele pode ter uma fraqueza que potencialize seu consultório. Por exemplo, o fato de um consultório ter estacionamento e outro não pode ser decisivo na escolha do profissional.

Alguns pontos que você PRECISA saber sobre a concorrência:

  • Quantos são seus concorrentes?
  • Quais são os principais concorrentes?
  • Qual o público-alvo deles?
  • Que especialidades eles oferecem?
  • Quais os pontos fortes e fracos deles?
  • Quais são as formas de pagamento utilizadas? Parcelam os tratamentos?

Fiz apenas algumas perguntas de 48983249230952954128216416 que devem ser realizadas e, a partir daí, as estratégias serão tomadas. Não entendeu? Vamos lá:

Se você atende todos os dias no consultório e seu concorrente apenas dois dias por semana, você matematicamente já tem uma vantagem competitiva, uma vez que a chance do paciente encontrar algum dentista no seu consultório é maior, concordas?

Do outro lado, se você disponibiliza 2 ou 3 especialidades e seu concorrente oferece todas, a chance do paciente realizar o tratamento lá é muito maior, já que ele vai resolver todos os seus problemas em um lugar, gerando CONVENIÊNCIA a ele.

Análise dos fornecedores

Outro ponto importante na hora de construir um plano de negócios para seu consultório é saber informações sobre distribuidores.

De maneira geral, os dentistas não costumam pesquisar preços dos materiais utilizados no cotidiano no consultório. No mercado, há uma infinidade de dentais que oferece os mesmos materiais que as dentais locais oferecem.

E digo mais: muitas vezes por um preço mais em conta e com uma facilidade de pagamento bem mais flexível.

Escolha pelo menos 3 fornecedores em nível local e mais 3 fora do seu estado. Coloque numa planilha os materiais e as marcas  que você usa. É bem comum uma dental oferecer um desconto em um determinado produto e, na hora, a marca é outra que você pode não gostar.

Dependendo da quantidade de compra, você pode até barganhar um preço melhor. Uma mão lava a outra! Outra situação é a compra coletiva. Junte alguns colegas e faça uma compra em conjunto, a fim de obter melhores descontos.


Abra uma planilha no excel ou até mesmo em um papel ofício e coloque estas informações que mencionei acima. Isso TEM que constar na hora de elaborar um plano de negócios para seu consultório.

A partir delas, você vai poder traçar um direcionamento das suas ações. Não faça a besteira de atirar no escuro. Você pode utilizar uma estratégia de marketing que talvez não funcione para seu público.

 

Leitura recomendada


Gostou da postagem?  Que bom! =)

Compartilhe com seus colegas de profissão. Acredite, se todos soubessem lidar com o mercado odontológico, estaríamos numa situação bem melhor. Então faça a sua parte!

Caso haja alguma dúvida, não hesite em perguntar abaixo! Mande sua dúvida que farei de tudo para te ajudar!

Grande abraço e até a próxima postagem!

Wilson Correia Jr.

 


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