Táticas de persuasão

→Táticas de persuasão de pacientes – parte II. Feche mais tratamentos odontológicos


Dando continuidade ao tema sobre táticas de persuasão dos pacientes, vamos discutir mais alguns gatilhos mentais importantes na hora na negociação ou até mesmo no marketing, que influenciam os pacientes para o fechamento do plano de tratamento proposto.

Se você não leu a primeira matéria sobre este assunto, recomendo MUITO que leia, pois há gatilhos mentais poderosos que podem  e DEVEM ser usados pelo dentista no seu consultório.

Sem perder tempo, vamos ver mais táticas de persuasão para utilizar no paciente a fechar o plano de tratamento contigo e, em alguns casos, sem fazer NENHUM esforço

Prova social

Imagine que você vai ver um filme no cinema, só que ainda não escolheu o filme. Quando chega lá, há dois filmes do mesmo gênero que, para fins de exemplo, vamos dizer que é de aventura.

Quando você olha, um deles tem uma fila considerável de pessoas para ver o filme A e, no filme B, há 2 ou 3 pessoas. De cara, você já imagina que o filme A é melhor, concordas?

Mesma coisa com um restaurante. Um bem cheio e outro vazio. O raciocínio é o mesmo. Você vai achar que o restaurante vazio não é legal. Esse tipo de associação é bem comum no nosso cotidiano porque tendemos a nos comportar semelhante a outras pessoas.

Por favor, entenda que não estou dizendo para você entupir a recepção de pacientes e nem estou dizendo que uma recepção cheia é sinônimo de lucro, ainda mais quando o atendimento é de convênios odontológicos.

Mas esse é o tipo de pensamento que o paciente tem, sendo isso muito mais acentuado no público C e D, pelo menos em se tratando de serviço. Diante disso, aqueles dentistas que optarem pelo atendimento por ordem de chegada terão esse gatilho ao seu lado.

Se você tem esta possibilidade, faça jus a este gatilho e ratifique o que as pessoas pensam. Há alguns anos, fui instalar no meu carro alguns equipamentos automotivos. Lembro que a loja era sempre cheia de carros.

Depois de algum tempo, percebi que metade daqueles carros que estavam lá era para reparar algo que deu errado na instalação.

Prova

Este gatilho mental, que faz parte das táticas de persuasão, é bem parecido com um que já comentei aqui (Fato de Terceiros). Quanto mais pessoas falarem sobre seu serviço odontológico, mais outras pessoas tenderão a associar isso a sua competência profissional.

Um lugar bem interessante para se usar isso é na Fan page ou no seu blog. Imagine se uma pessoa entra no seu blog ou Fan page e encontra diversos depoimentos de seus pacientes. Isso dá um impacto, concordas?

Por exemplo, eu tive uma postagem minha publicada no blog de uma das maiores dentais virtuais do Brasil. Diga se isso não é importante para você! =)

Perceba que este gatilho mental fortalece o da prova social. Imagine um associado com o outro?

Autoridade

Por si só, nosso uniforme de trabalho já nos passa uma certa autoridade. Mas a ideia aqui é potencializar isso além do jaleco. Quando as pessoas associam você à autoridade em um determinado assunto, elas tenderão a te seguir ou te procurar.

Por exemplo, um dentista que fornece informações no site blog ou Fan page, com o passar do tempo, vai ser considerado uma autoridade no assunto. Por exemplo, acredito que você considere o Dr. Dráuzio Varella um médico de referência, concordas?

Entenda que é um trabalho de médio prazo, a não ser que você consiga fazer isso mais rápido através dos seus contatos (uma entrevista na rádio, por exemplo) ou se você tiver capital para fazer uma ação de marketing em massa.

Aqui pouco importa o meio de comunicação. O que importa aqui é QUANTO o conteúdo é RELEVANTE para seu público.

Antecipação

Uma das táticas de persuasão para seus pacientes é criar uma expectativa nas pessoas sobre um determinado assunto.

Por exemplo, passamos por isso recentemente com as Olimpíadas no Brasil. Criamos uma expectativa muito forte, que foi aguçada pelas diversas táticas de marketing que foram utilizadas por diversos meios de comunicação.

Quer ver um exemplo disso na Odontologia? SEMPRE (veja bem, deixei o SEMPRE em caixa alta) que uma franquia odontológica vai inaugurar uma nova Unidade, há todo um marketing que é criado para gerar uma expectativa e até mesmo ansiedade em conhecê-la.

Mas… e se você já tem o consultório montado e não fez nada?

Bom, neste ponto só lamento não tem mais o que fazer. Porém, você pode utilizar a antecipação para outros pontos:

  • Compra de um determinado equipamento que permitirá realizar um tratamento X mais rápido ou melhor, por exemplo;
  • Reforma ou até mesmo expansão da Unidade no mesmo local;
  • Alguma ação social que você irá realizar.

 

Perceba que são táticas de persuasão que serão desenvolvidas com o passar do tempo. A dica é: ponha em prática. Enquanto você fica parado, alguém fez e já sai na sua frente. Será uma corrida entre uma bicicleta e um carro.

Lembro que temos limitações éticas para determinadas ações. Acho muito válido dá uma lida no código de ética odontológica  antes de fazer uso de determinados gatilhos mentais.

 

Leia mais:


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Compartilhe com seus colegas de profissão. Acredite, se todos soubessem lidar com o mercado odontológico, estaríamos numa situação bem melhor. Então faça a sua parte!

Caso haja alguma dúvida, não hesite em perguntar abaixo! Mande sua dúvida que farei de tudo para te ajudar!

Grande abraço e até a próxima postagem!

Wilson Correia Jr.

 


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