gatilhos mentais

→ Gatilhos mentais: como persuadir seu cliente no consultório – Parte I


De uma forma ou de outra, todos nós utilizamos gatilhos mentais e também sofremos influência deles. Não é raro encontrar na nossa profissão colegas que tem um desempenho melhor que os demais na hora de negociar.

Provavelmente estes colegas são bons negociadores e fazem bom uso dos gatilhos mentais no seu cotidiano.

Utilizar táticas para convencer o cliente a fechar um determinado serviço odontológico não é algo fácil, ainda mais quando não trazemos tais conhecimentos da graduação. Associado a isso, sabemos que, de maneira geral, odontologia não é prioridade para os  brasileiros.

Por mais esteja ocorrendo uma mudança neste aspecto, é algo que vai demorar alguns anos para ter algo significativo.  

Por diversas vezes, nos preparamos tecnicamente, temos uma estrutura impecável, um atendimento show mas, por algum motivo, o cliente não fecha conosco.

É aquela hora que você senta no mocho e começa a pensar no que fez (ou não) para não convencer o cliente a comprar. Há algumas técnicas que podem ser utilizadas na hora de induzir o cliente a fechar com você.

Por favor, não me leve a mal. Aqui não me refiro a induzir o cliente a comprar um plano de tratamento no qual não precisa ou não tem indicação, mas sim  a compra de um serviço que ele necessita, quer seja por motivo estético ou funcional.

Para nossa sorte, algo que discute bastante de alguns anos para cá é a persuasão do cliente através do uso de gatilhos mentais, que nada mais são do que técnicas  utilizadas para persuadir uma pessoa a realizar alguma atitude favorável à  realização  de uma determinada ação.

Por exemplo, quando uma mulher vai provar um vestido, assim que ela aparece na frente da vendedora, ela lança aquela frase:

“Ficou lindo em você!”

Claro, se ela estiver falando a verdade, aquilo será um catalisador na decisão da compra, concordas? Quem não quer ficar mais bonito? Há diversas maneiras de persuadir o cliente a fechar um determinado plano de tratamento proposto.

Há diversas maneiras de persuadir o cliente a fechar um determinado plano de tratamento proposto. Há mais de 20 gatilhos mentais que podemos fazer uso durante a negociação. Este post será segmentado para não ficar muito longo.

Para que haja um melhor entendimento, nos gatilhos mentais abaixo colocarei exemplos relacionados com nossa profissão (ou não).

Reciprocidade

As pessoas tendem a ter algum tipo de gratidão quando lhe entregamos algo ou fazemos alguma coisa por ela, independente do que seja. É o famoso você me ajuda e eu te ajudo.

Um exemplo clássico disso é uma urgência endodôntica. Aquela pessoa que está morrendo de dor e tem seu problema resolvido tende a ficar eternamente grato, o que inclui realizar o tratamento  contigo.

Outro exemplo bem comum é a urgência estética. Por exemplo, aquela mulher que quebrou o Incisivo Central Superior às vésperas do seu casamento e você teve que sair de madrugada para atendê-la. Pode ter certeza de que ela vai lembrar disso a vida toda, inclusive te indicando clientes.

Isso é algo que ocorre naturalmente. Não vá fazer algo pensando nisso. Acredite, as pessoas gratas tendem a devolver a gratidão de alguma maneira!

Fatos de terceiros

Aqui fica mais fácil explicar já com um exemplo. Quando você vai procurar um hotel para uma determinada viagem, diversos sites colocam os depoimentos dos clientes que foram lá.

Isso é um ponto importantíssimo porque as pessoas podem se expressar sobre o lugar de maneira qualitativa e não apenas dar uma nota de 0 a 10.

Outro exemplo é a escolha de um lugar para comer, por exemplo. A chance de você ir a um lugar porque alguns amigos seus foram e falaram bem é gigantesca, concordas?

É a mesma coisa no consultório. Se você tem um blog ou site, é possível criar uma aba de depoimentos ou testemunhos dos seus clientes. Mas como fazer caso você não tenha? Simples!

Escolha alguns clientes seus e peça para que eles deem um depoimento sobre seu consultório. Bata uma foto, faça um quadro pequeno e coloque em um lugar visível na recepção. Provavelmente, alguém vai conhecer aquela pessoa e falar entre seus clientes.

Um efeito parecido com isso, embora não tenha nada escrito, é simplesmente colocar um mural de fotos com seus clientes. Porém, faça algo relacionado a seu público-alvo.

Se você atender pessoas famosas, não perca nem tempo. Divulgue isso entre seus clientes. Isso vai dar o efeito ”Meu dentista atende aquele famoso…”.

Interação com seus clientes

Isso é bem importante caso você tenha uma fan page ou um blog/site que receba comentários ou dúvidas. Tente interagir com seus seguidores o máximo possível. Claro que quando você tiver um número considerável, não vai dar conta tão rápido.

Responda comentários, emails, fotos, etc. O importante é interagir SEMPRE com seus seguidores. Isto cria um elo de relacionamento entre você e seu cliente e, como já falei neste blog, as pessoas tendem a comprar mais dos seus amigos e de quem confiam.

Escassez

Talvez seja um dos gatilhos mentais mais poderosos, porque a pessoa terá medo ou receio de perder uma  determinada vantagem. A aplicabilidade deste gatilho mental é enorme e tem um efeito poderoso no público C e D.

Quem não lembra das propaganda de lojas que colocam aquela famosa frase:

Só neste final de semana!!!!!

Percebam que esta tática gera urgência  em compra um determinado produto ou serviço e, ao mesmo tempo, gera escassez, pois há um tempo limite de compra. Outro exemplo parecido são os sites de compras coletivas, como o groupon.

Uma oferta é colocada no site e há dois fatores que potencializam a venda do produto: tempo para comprar e número de unidades disponíveis.

Isto pode ser feito de diversas formas na Odontologia, claro, respeitando as resoluções do código de ética. Por exemplo, sempre em um determinado mês do ano subsequente eu reajusto os valores cobrados em meu consultório.

Quando um cliente vem procurar um determinado serviço, eu digo que o preço vai permanecer até segunda, por exemplo. Desta forma, crio nele uma urgência para comprar o serviço de saúde. Cabe aqui sua criatividade e explorar este poderoso gatilho mental.


Definitivamente as chances de você ter sucesso nas negociações ou na divulgação do seu consultório sem gatilhos mentais é muito pequena. Discutimos aqui 4 gatilhos importantes que você já pode colocar em prática o quanto antes.

 

Leia mais:


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Compartilhe com seus colegas de profissão. Acredite, se todos soubessem lidar com o mercado odontológico, estaríamos numa situação bem melhor. Então faça a sua parte!

Caso haja alguma dúvida, não hesite em perguntar abaixo! Mande sua dúvida que farei de tudo para te ajudar!

Grande abraço e até a próxima postagem!

Wilson Correia Jr.


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