Dando continuidade ao tema público-alvo, hoje iremos discutir a escolha pelo atendimento odontológico ao público C e D.
Provavelmente sua resposta foi: aquele que pagasse mais. Mas a banda nem sempre toca assim. Hoje, diversos segmentos estão investindo nos públicos C-D, mantendo também seu atendimento ao segmento A-B.
Iremos seguir a mesma sequência do tema anterior!
Que tipo de cliente o dentista quer atender no consultório odontológico
O atendimento odontológico ao público-alvo C – D é bem diferente do explicado ao público A – B. Entenda-se diferente como adequado ao público e não pior.
É um tipo de cliente que também exige QUALIDADE, mas não na mesma proporção que o público A – B, o que não quer dizer ”fazer de qualquer jeito”.
A estrutura aqui pode ser um diferencial competitivo quando comparado à concorrência. Este tipo de público dá muito valor ao relacionamento, principalmente com a secretária.
Na maioria dos casos, frequenta dentistas em bairros considerados populares.
O ambiente para este tipo de público deve conter cores mais animadas, que inclusive fazem parte da estratégia de marketing odontológico voltada para este tipo de público-alvo. Irei entrar em detalhes sobre cores outrora (clique aqui para ler)!
A velocidade de retorno do investimento neste público-alvo
Para este tipo de público-alvo, geralmente o investimento é médio alto e o retorno é de curto a médio prazo. O valor cobrado pelos procedimentos odontológicos tende a ser mais abaixo do valor cobrado para o público A – B. Aqui entenda-se diminuição do lucro e não da qualidade do serviço.
Fazendo uma comparação com o público-alvo A – B, o ticket médio tende a ser menor, porém mais constante. É aquele cliente também está preocupado com a qualidade, porém o fator preço é levado em conta, principalmente no público-alvo D.
Lembre daquela frase: a parcela que cabe no seu bolso. Isso será primordial no fechamento! Iremos discutir isso depois nas formas de pagamento.
Ticket médio: valor médio que cada cliente deixa no seu consultório. Por exemplo, se eu atendi 10 clientes que me renderam no total R$ 1000,00, meu ticket médio é 1000/10 = R$ 100,00.
Esse público-alvo é mais susceptível a estratégias de marketing odontológico que não impactam tanto no público A – B: panfletagem, carros de som, rádio, etc.
Em casos de ações com materiais físicos (panfletos, banners, placas, etc.), cores mais fortes podem e devem ser utilizadas. Discutiremos isso em breve. Tenha calma! =D
Que tipo de especialidade o dentista pretende exercer no consultório odontológico
Tratamentos mais onerosos, como reabilitação oral por implantes dentários tendem a ser mais onerosos do que PPR ou PT, por exemplo.
Este é o motivo pelo qual este público-alvo opta por tratamentos alternativos “mais em conta”. Mesmo parcelando em diversas vezes, é normal encontrar dificuldades em fechar tratamentos com implante, visto que ele geralmente acha caro pagar um valor de R$ 2.000,00 em um dente.
O que se pode fazer para virar este jogo é fortalecer a marca. Explicarei isso nas estratégias de marketing odontológico para captação de clientes para o consultório.
A ideia aqui não é deixar de realizar determinadas especialidades porque não haverá quem pague por elas mas, pelo menos à princípio, deixá-la como ganho secundário.
Clínica geral e ortodontia podem ser mais atrativas e rentáveis, por exemplo. Destes, captam-se os clientes para procedimentos de reabilitação oral.
É importante deixar claro que não estou dizendo que você não vai fechar nenhum plano de tratamento. Obvio que não. Mas, se não for algo planejado, a chance de fracasso aumenta consideravelmente.
Em resumo, se sua estratégia for focar em procedimentos com alto valor agregado, faça algo muito bem pensado para este fim, senão fatalmente seu consultório odontológico findará ou viverá de lucros pequenos.
Ainda iremos discutir esse assunto de uma maneira mais aprofundada! =)
Leitura recomendada:
- Onde devo abrir um consultório?
- Escolha do público A – B
- O acesso: pense nisso com carinho!
- O local de abertura do consultório: sucesso x fracasso
- Documentos de abertura do consultório – Parte I
- Documentação de abertura do consultório – Parte II (CNES)
Gostou da postagem? Que bom! =)
Compartilhe com seus colegas de profissão. Acredite, se todos soubessem lidar com o mercado odontológico, estaríamos numa situação bem melhor. Então faça a sua parte!
Caso haja alguma dúvida, não hesite em perguntar abaixo! Mande sua dúvida que farei de tudo para te ajudar!
Grande abraço e até a próxima postagem!
Wilson Correia Jr.