agregar valor

→ 7 dicas para agregar VALOR ao seu consultório odontológico


→ 7 dicas para agregar VALOR ao seu consultório odontológico
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Agregar valor é fazer com que o cliente esqueça o fator preço.

É fato que muitas negociações entre o dentista e cliente esbarram no fato preço, e o dentista geralmente não sabe o que fazer quando chega neste ponto.

Aqui entenda que ele NÃO fechou o plano de tratamento proposto com você por outros motivos e não por questões financeiras.

Muitos dentistas não entendem o motivo pelo qual os clientes não fecham o tratamento proposto e colocam a culpa no preço cobrado pelo serviço. Ora, segundo a literatura, apenas 8% dos clientes deixam de comprar algo pelo fator preço.

Há diversos outros motivos que fazem com que o cliente feche com o concorrente e não com  você.

Algumas coisas que colocarei abaixo são, digamos , chatas de se ver, ainda mais porque provavelmente você sabe que isso existe. Colocarei abaixo 7 dicas que, se você colocá-las em prática, vai perceber rapidamente a diferença.

Como agregar valor ao consultório?

  1. Tenha um sistema de marcação de consulta eficaz

Este é o primeiro contato do cliente com seu consultório. Se ele for bem atendido pela secretária, a chance de não ir é muito pequena.

   2. Tenha uma estrutura excelente

O primeiro impacto que ele terá será com a estrutura do seu consultório. Capriche no visual e lembre que trabalhamos com serviços, que são INTANGÍVEIS, logo ele transfere toda a expectativa do serviço para o contexto ao redor, e a estrutura é a primeira parte disso.

Até naqueles municípios aonde os prédios sã antigos ou pouco preservados, um impacto da estrutura interna vai ser mais impactante ainda (quem diria que existe um consultório desse jeito aqui neste prédio).

Inclusive, isso tende a eliminar aqueles clientes que procuram apenas preço. Lembre que  preparar sua estrutura para seu público-alvo. Isto pode ser determinante para seu sucesso.

    3. Tenha um atendimento excelente

Vivemos em um mundo frio. Pare para lembrar quantas vezes você recebeu um atendimento tão memorável que ficou na sua cabeça por dias, sem falar que você comentou e INDICOU para diversos amigos e familiares?

Isso é algo raro. Não existe aquela preocupação do  relacionamento mais caloroso com o cliente.

O atendimento é o segundo passo do cliente dentro do consultório. Prepare seus colaboradores para receberem o cliente da melhor forma possível para agregar valor ao seu relacionamento com ele. Uma coisa que funciona bastante é ter a percepção de que o cliente é o verdadeiro  PATRÃO.

Neste ponto, é  fundamental ter um atendimento padronizado por parte de toda a equipe, desde as vestimentas até o contato propriamente dito com o cliente. Claro que o dentista também está incluso neste processo.

Chamar o cliente pelo nome, apertar a mão dele, falar com a mesmo tom de voz e agradecer pela preferência são atitudes que agregam valor. Afinal, que faz isso hoje em dia?

    4. Dê explicações claras sobre o tratamento proposto

Esqueça o tecnolês. Você não está falando para outro colega dentista, mas sim para um cliente que não é da área de odontologia, do contrário, além de não compreender sua situação de maneira clara, ele vai achar que isto é soberba profissional.

Explique claramente a situação do cliente. Caso ele pronuncie alguns termos de maneira incorreta (gengiba, por exemplo), corrija-o de maneira humilde, mostrando que não há ninguém maior que ninguém ali. Quanto mais sua explicação for clara e convincente, maior a chance dele fechar o plano de tratamento com você.

Estes quatro itens acima correspondem à pré-venda, isto é, o cliente não fechou o plano de tratamento. Os 3 últimos correspondem ao trans e pós venda.

    5. Realize um pós venda (ou pós tratamento)

Isso é algo que praticamente NENHUM serviço no Brasil faz, principalmente na área de saúde. Quantas vezes você recebeu uma ligação, email, mensagem de texto ou qualquer comunicação para saber como foi o atendimento, se está satisfeito com o produto / serviço, se indicaria aos amigos, etc.?

Estabeleça uma rotina com sua secretária para realizar o pós atendimento dos clientes, principalmente com aqueles que realizaram procedimentos cirúrgicos. Isso vai agregar valor ao tratamento, ainda mais quando quase ninguém faz.

      6. Entregue as informações do tratamento por escrito

Claro que aqui há um bom senso. Determinados procedimentos necessitam de instruções, como por exemplo exodontias. Há diversas recomendações e é natural que o cliente esqueça disso. Deixe um modelo padrão pronto e adeque a cada caso.

     7. Crie um CRM com seus clientes

CRM nada mais é do que manter um relacionamento com seus clientes através de um gerenciamento por parte da empresa, no caso, consultório. Crie um banco de dados de emails dos seus clientes e mantenha contato, até mesmo a fim de obter informações que discutiremos mais profundamente no post sobre CRM.

Envie emails em datas comemorativas, matérias sobre saúde bucal e geral, avisos sobre consultas periódicas, etc. Há muito que se trabalhar. E farei uma pergunta: quantas vezes algum profissional de saúde fez isso com você? Faça e veja como isso vai agregar valor a seu consultório.


Com essas mudanças, a percepção do paciente do VALOR agregado aumenta muito. A ideia aqui é fazer com que o valor agregado supere o PREÇO do serviço.

Leia mais:


Gostou da postagem?  Que bom! =)

Compartilhe com seus colegas de profissão. Acredite, se todos soubessem lidar com o mercado odontológico, estaríamos numa situação bem melhor. Então faça a sua parte!

Caso haja alguma dúvida, não hesite em perguntar abaixo! Mande sua dúvida que farei de tudo para te ajudar!

Grande abraço e até a próxima postagem!

Wilson Correia Jr.

 


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