Conhecer a Concorrência do mercado odontológico é algo muito negligenciado pelos dentistas. A maioria dos dentistas traz aquele pensamento da faculdade que já discutimos no post sobre sucesso profissional: seja bom e terá sucesso profissional.
Ora, se todos escutam isso, por que todos não têm sucesso profissional?
A verdade nua e crua é que não existe uma grande diferença técnica entre os dentistas. Se você pegar uma turma de 50 alunos, apenas uns 2 ou 3 são aqueles pontos fora da curva (excepcionais).
Logo, este argumento vai de ladeira abaixo, ainda mais quando temos um grande contingente de dentistas se formando, como foi discutido no posto sobre mercado de trabalho odontológico.
Muitos outros fatores são analisados quando se é dono de um consultório odontológico. Um deles é a concorrência da região, isto é, os dentistas que possuem consultórios e “disputam” por pacientes daquela região.
Por que devemos analisar a concorrência no mercado odontológico?
- Para saber o número de dentistas de uma determinada região: quando analisado isoladamente, muitos colegas dentistas deixam de montar um consultório em uma determinada região. Saber quantos são seus consultórios concorrentes em número, associado a outros fatores como população e crescimento econômico da região trará informações bastante valiosas para seu planejamento odontológico;
- Quais os consultórios odontológicos que se destacam positiva e negativamente: procure saber quem da sua concorrência no mercado odontológico da sua região se destaca (para saber o que ele faz) e quem não é bem visto pelos clientes da região (para saber o que você NÃO deve fazer). Veja isso como análise dos pontos fortes e fracos da sua concorrência e veja o que você faz parecido ou não faz;
- Que aspectos estruturais os consultórios odontológicos concorrentes possuem: aí entenda como estrutura fornecida aos clientes. Em que local está o consultório odontológico, quantos equipos aquele consultório possui (menor demanda reprimida de clientes), se o ambiente dele possui conforto (acredite, tem dentista que ainda usa ventilador na sala clínica do consultório), dentre outras coisas;
- Os outros consultórios particular, convênio ou ambos?: há diversos dentistas que iniciam sua vida profissional com convênios e… morrem com eles. Se você foca nos clientes particulares, este é um “ótimo” concorrente, fazendo uma análise única e fria da situação. Geralmente, ele não precisa ir atrás de clientes, já que o próprio convênio faz isso para ele;
- Que estratégia de marketing odontológico eles utilizam para captar cliente: fazendo um link com o tópico acima, é interessante saber o que os dentistas que atendem particular e convênio ou só particular fazem para captar clientes. Por que digo isso? Porque, quando bem aplicada, uma estratégia de marketing odontológico pode trazer ótimos resultados. Por que não aplicar a estratégia que o seu concorrente usa e dá certo? Não veja como copiar. Por exemplo, ele pode fazer uso de um meio de comunicação (rádio, por exemplo), ter um ótimo resultado e melhor que o seu, que se resume à panfletagem;
- Informações sobre horário de atendimento odontológico: procure saber que dias ele atende. Isso pode ser um ponto fraco dele. Isso é comum em interior (O dentista atende geralmente poucos dias por semana) e em determinadas especialidades, principalmente quando são terceirizadas (ortodontia, por ex.);
- Que forma de pagamento os demais consultórios utilizam: ainda há dentistas que só utilizam dinheiro como forma de pagamento, algo que vai diminuir muito com o tempo, ainda mais com as vantagens que os cartões de crédito oferecem hoje em dia (milhas aéreas, por ex.). Hoje, quem diversifica e facilita a forma de pagamento sai muito na frente dos concorrentes;
- Quanto os demais dentistas da região cobram nos procedimentos: ponto importantíssimo para se levar em conta na hora de determinar o valor do serviço, porém não sendo analisado isoladamente. A ideia (por favor, leia isto e repita pelo menos 10x) não é entrar na guerra de preços (discutiremos isso em outro post), mas para se ter uma ideia de quanto os concorrentes cobram pelo serviço odontológico. Caso você ofereça mais vantagens que seu concorrente, pode-se cobrar 15 a 20% a mais que o valor médio de mercado. Acima disso, há uma mudança de público-alvo.
Leia mais:
- Ajude seu concorrente!
- Cliente difícil: como lidar?
- 3 dicas de atendimento no consultório que te farão NÃO ser amado pela concorrência
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Compartilhe com seus colegas de profissão. Acredite, se todos soubessem lidar com o mercado odontológico, estaríamos numa situação bem melhor. Então faça a sua parte!
Caso haja alguma dúvida, não hesite em perguntar abaixo! Mande sua dúvida que farei de tudo para te ajudar!
Grande abraço e até a próxima postagem!
Wilson Correia Jr.