Ajude seu concorrente

→ Ajude seu concorrente. No fim, todos os dentistas ganharão!


Ajudar meu concorrente??? Como assim???

Por mais que pareça algo altruísta e não com lógica de mercado, o título desta postagem faz todo sentido. Lembra que discutimos aqui a dificuldade que o dentista tem de lidar com o mercado com pouco ou NENHUM conhecimento administrativo e de gestão?

Pois é. Isso tem um lado bom e, como tudo na vida, um lado ruim, que pode ser péssimo para seu consultório.

Vamos sair um pouco da odontologia e partir para o ramo alimentício. Imagine duas padarias na mesma rua: uma delas tem toda uma estratégia de mercado e outra simplesmente montou uma padaria porque viu a concorrente cheia de clientes, então decidiu montar uma.

Só que a coisa não anda conforme a padaria que tem toda uma estratégia de mercado. Logo aparecerão propagandas enganosas, descontos “imperdíveis” e a famosa guerra de preços. No fim, quem perde com isso é o cliente.

Fazendo um paralelo com Odontologia, um concorrente despreparado por ser muito mais nocivo a seu consultório do que um concorrente que tem conhecimentos de gestão.

Parece um paradoxo, mas não é. Claro que um consultório com conhecimento de gestão é um potencial concorrente, mas bem melhor do que a outra situação.

Como um concorrente despreparado por ser prejudicial ao seu consultório?

Guerra de preços

Antes de começar, é importante diferenciar preços baixos de acessíveis. Uma coisa é cobrar um valor mais acessível (porém justo) de um determinado tratamento voltado para um determinado público-alvo.

Outra coisa é realizar cobranças de procedimentos que sequer pagam o material e tempo clínico utilizado. Acredite, já vi dentista cobrar R$ 10,00 numa exodontia.

Um dentista que não conhecimento de gestão fatalmente vai terminar na famosa guerra de preços. Primeiro porque quase sempre ele não sabe nem quanto vai cobrar. Ele se baseia pelo que “acha” que merece.

Quando perceber que não consegue fechar os tratamentos com os clientes, aí vem o interesse em saber quanto a concorrência cobra naquele procedimento, para cobrar um valor mais baixo, na tentativa de atrair clientes.

Quando se lida com o público C-D, fatalmente uma fatia deste mercado tende a priorizar preço na escolha do profissional para realizar seu tratamento.

Diante disso, é bem comum que os demais dentistas da região também baixem seu preço para competir, entrando em um caminho sem volta no qual sempre o argumento de negociação será o menor preço, e nós sabemos que, em se tratando de serviço, provavelmente a qualidade também cai.

Aqui há duas situações principais: a primeira é o nivelamento do tratamento por baixo, uma vez que, para compensar os preços cobrados, provavelmente materiais de baixa qualidade serão utilizados para que a conta feche.

A segunda, não menos importante e consequência da primeira é a desvalorização da profissão, uma vez que a qualidade do tratamento inevitavelmente cai.

Há colegas que realmente optam por esta estratégia (no qual ninguém ganha) de guerra de preços, porém a maioria faz isso porque realmente não sabe nem quanto cobrar ou informações de custos.

Procure bater um papo com  ele e mostre que esta estratégia só tende a levar o mercado para o buraco, o que inclui você e ele.

Não me refiro em cartelizar, ainda mais porque cada caso é um caso e provavelmente vai ter um valor final diferente. Mas o que não dá é você cobrar R$60,00 numa classe I e ele cobrar R$ 15,00.

É importante salientar que estou colocando uma situação que o colega que parte para baixar muito os preços obtenha os produtos com o mesmo valor que a maioria esmagadora dos colegas.

Há situações que uma compra de materiais em alta escala permite um bom desconto, fazendo com que você possa baixar o valor do procedimento e ter o mesmo lucro do seu concorrente. Mas essa estratégia não tem nada a ver com guerra de preços.

Propagandas irregulares e concorrência desleal

Poucos colegas realmente se preocupam em saber como as propagandas podem ser realizadas conforme as normas do código de ética odontológica (CEO). Por exemplo, você segue todas as regras do CEO.

Aí vem um colega e coloca na sua placa externa fotos de ANTES E DEPOIS do tratamento, que consiste em uma infração ética, porém , sob a ótica do cliente, é algo muito mais impactante e convidativa. É a mesma situação de CONSULTA GRÁTIS, que também consiste em infração ética, mas termina por atrair mais clientes.

Discuta com seu concorrente que este tipo de estratégia é irregular perante do CEO e ele pode inclusive sofrer punições e multas por isso. Há regras diferentes de propagandas extra e intra consultório. Bata um papo com o fiscal do seu conselho ou aguarde o post que farei sobre isso.

Aí você pode pensar assim:

“Uma hora ele quebra…”

Nem sempre é assim. O concorrente pode ter outros empregos que permitam compensar a guerra de preços e o possível prejuízo que ele tenha. Caso você não tenha, talvez você seja o principal afetado por isso.

Esses impactos não são sentidos de maneira forte em consultórios que atendem ao público A-B já que, muitas vezes, o preço não é preponderante na escolha. Já para os consultórios que atendem público C-D, as guerras de preços tendem a impactar relativamente forte no negócio, pelo explicado acima.

Volto a repetir: muitas vezes o concorrente faz isso por desconhecimento de gestão e não por maldade ou estratégia de mercado de baixo custo.

Acredite, ele também quer trabalhar menos e ganhar mais, trazendo mais qualidade de vida. Lembre-se: seu concorrente não precisa ser seu inimigo!

 

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Compartilhe com seus colegas de profissão. Acredite, se todos soubessem lidar com o mercado odontológico, estaríamos numa situação bem melhor. Então faça a sua parte!

Caso haja alguma dúvida, não hesite em perguntar abaixo! Mande sua dúvida que farei de tudo para te ajudar!

Grande abraço e até a próxima postagem!

Wilson Correia Jr.


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