Muitos dentistas têm uma dificuldade considerável em realizar o fechamento dos planos de tratamento com seus pacientes.
Alguns passam anos para começar a ter um entendimento dos fatores que influenciam na hora do paciente decidir se vai fazer o tratamento com ele ou com a concorrência.
Há uma infinidade de técnicas e estratégias de negociação que podem ser utilizadas para persuadir o paciente a fazer a aquisição do plano proposto. Algumas delas inclusive são bem simples de se aplicar no consultório a custo zero, diga-se de passagem.
Poucos dentistas, ou melhor, poucos profissionais de saúde procuram informações ou táticas para potencializar o fechamento dos planos de tratamento propostos aos pacientes, sendo este um dos motivos pelos quais há um insatisfatório número de vendas de serviços.
Diante disso, o profissional tende a jogar a culpa no mercado, quando na realidade ele tem uma parcela de culpa substancial no processo. Pare para ver as lojas ao seu redor.
A maioria delas faz uso de estratégias de marketing a fim de despertar um desejo naquele cliente em comprar um determinado produto ou serviço. Quando você foi comprar seu carro, MUITO provavelmente o vendedor deu uma volta com ele (test drive), confere?
É uma forma de induzir o cliente a fechar. Quando ele entra no carro e sai dirigindo com ele, há uma sensação de que o carro já é dele! É uma das armas de negociação. E quando a concessionária parcela o carro e m 48x sem juros e zero de entrada?
Na área de saúde, não podemos utilizar a arma da tangibilidade porque os serviços são intangíveis e nem sair divulgando preços por aí, pois há um limite ético envolvido. Mas há outros artifícios que podem e DEVEM ser utilizados na hora de negociar com o paciente.
Lembre que estamos lidando com um público que ainda não dá tanta importância à saúde bucal. Logo, faz-se necessário utilizar técnicas para tornar atrativo realizar o tratamento odontológico.
Veja abaixo 4 dicas para aumentar o número de fechamento dos planos de tratamento no seu consultório:
Seu paciente, seu amigo!
Jeffrey Gitomer, autor do espetacular livro A Bíblia de vendas, menciona que o fato de ter ou até mesmo criar uma relação de amizade com paciente aumenta a probabilidade de sucesso nas hora de fechar um plano de tratamento.
Por isso, algumas atitudes são fundamentais para criar um relacionamento de amizade com os pacientes:
- Chamá-lo pelo nome sempre;
- Cumprimentá-lo na entrada e na saída;
- Bater um papo sobre a vida pessoal e profissional dele. Evite assuntos que possam gerar polêmica, como futebol, religião e política;
- Tentar resolver o motivo da consulta SEMPRE em primeiro lugar.
Desta forma, inconscientemente os pacientes terão a sensação que te conhecem faz tempo, aumentando a chance de realizar o fechamento dos planos de tratamento propostos.
O motivo principal da consulta é prioridade na resolução
Pegando como gancho o item acima, é comum encontrarmos profissionais que não se focam na resolução do problema principal e sim nós problemas como um todo. E isto não está errado não! Inclusive recentemente fiz uma postagem sobre este assunto.
Porém, é importante se focar sempre na queixa principal do paciente, sem deixar de mencionar os demais problemas.
Claro que levo em conta tratamentos que não requeiram um tratamento prévio. Por exemplo, há um risco considerável de realizar uma exodontia (queixa principal) em um paciente com necessidade de tratamento periodontal.
Logo, ou faz os dois ou não faz nenhum. NUNCA ponha sua carreira em risco por dinheiro algum. O dinheiro vai e vem. Uma mancha no seu nome dura para sempre.
Condições de pagamento interessantes ao paciente
Diversos estabelecimentos perdem clientes porque não oferecem outras modalidades de pagamento e nem facilitam (parcelamento) a compra do produto.
Se você, por exemplo, cobra um preço acima R$ 500,00 e não divide em PELO MENOS 4x, provavelmente você vai pertencer ao grupo do parágrafo acima. Aquela época de pagar um tratamento de R$ 5.000,00 em 3 vezes está sumindo.
Quanto mais barreiras financeiras você colocar para os pacientes, menor as chances de fechamento dos planos de tratamento. Lembro que o número de parcelas do tratamento tem que ser compatível com os seus custos.
Se você tem um custo total de R$ 3.000,00, não pode se dar a luxo de parcelar um tratamento em 10x. Lembro que outras variáveis financeiras devem ser levadas em conta.
Uso de imagens na hora da explicação do caso do paciente
Quando você diz ao paciente que ele tem uma cárie interproximal entre os dentes 16 e 17, ele fica literalmente imaginando onde e como seria esta cárie que ele não viu.
O uso de imagens que tem semelhança com o caso do paciente podem ajudá-lo a entender melhor o problema e, principalmente, a necessidade em resolver isso o mais breve possível. Lembre que o paciente só acha que um problema na boca existe quando ele consegue ver.
Há outros diversos fatores que não mencionei porque já comentei neste blog! Por exemplo, uma estrutura e atendimento eficientes aumentam consideravelmente os fechamentos dos planos de tratamento. Fique tranquilo que os links estarão abaixo!
É importante que o dentista entenda que uma fatia do não fechamento dos planos é inerente à atitude (ou falta) dele. A partir do momento que ele começa a incorporar estas dicas no seu comportamento profissional, perceberá os resultados rapidamente no seu consultório.
Leia mais:
- Câmera intraoral: 5 motivos para você ter uma no seu consultório
- 5 dicas para acalmar o paciente medroso no consultório
- Formas de pagamento dos serviços
- Facilidade no pagamento dos tratamentos odontológicos
- Consulta odontológica: por que você DEVE cobrar?
- Marketing pessoal: dicas úteis para seu consultório
- Propagandas no consultório: faça HOJE!
- Propaganda irregular: se livre disso!
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Grande abraço e até a próxima postagem!
Wilson Correia Jr.