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Discussão do case 1: Dra. Renata do estado de Sp

Que tal aprendermos na prática como resolver os problemas do consultório através de case? Iniciaremos hoje discussão sobre situações de consultórios de alguns leitores do blog, a começar pelo case 1.

Como escolhi? Fiz uma ”competição” entre os assinantes deste blog! Os três que foram mais rápidos terão seus casos discutidos aqui.

Não faz parte da lista? Clique aqui e não perca mais tempo!

Conteúdo é importante, porém a discussão de cases ajuda muito o entendimento do problema bem como sua resolução.  Então, vamos ao caso de Dra. Renata, dentista do estado de SP. Abaixo, o email dela:

Olá, Wilson! 

Vi seu email agora e até dei sorte pq n costumo ver os emails pela manhã. Me chamo Renata e resido no estado de SP. Atendo muitos convênios no meu consultório e estou literalmente aprisionada neste sistema. O convênio XXXXX a cada mês aumenta a quantidade de glosas e eu n sei o que fazer para me livrar deles.

Espero ter a sorte de ser estar entre os 3 primeiros, porque tenho amigos q passam exatamente pelo que passo.

Obrigado pela ajuda e parabéns pela iniciativa.

Dra. Renata,

Primeiramente quero agradecer pela confiança e coragem por expor sua situação aqui. Não foi só você tocou no assunto de convênios odontológicos, logo provavelmente você vai ajudar muita gente, acredite.

Permita-me chamar sua situação de case 1.

Identificação do problema: dependência de convênios odontológicos.

Possíveis soluções

Identificar qual o percentual de clientes de convênios

Antes de mais nada, é importante saber qual sua real dependência em números absolutos e financeiros. Por exemplo:

  • A cada 10 clientes atendidos, quantos são oriundos de convênios?
  • Da sua receita bruta, quanto vem dos convênios?

Este é o primeiro passo. Ambas as informações são importantes pelos seguintes aspectos:

Se de dez clientes, oito são de operadoras, significa dizer que numericamente sua dependência é de 80%.

Caso você decida sair, 80% das pessoas que podem render algum lucro para você (tratamentos não cobertos pelo convênio) deixarão de frequentar seu consultório.

Traduzindo, é aquele cliente de convênio que se transforma em particular. Porém, é importante lembrar que esta conversão convênio-particular não é regra. Mas de qualquer forma, já rende algo a mais.

Do outro lado, vem a receita bruta. Colocando o mesmo percentual, os 20% de clientes particulares podem render bastante ao ponto de você se livrar de determinados convênios, inclusive aqueles que glosam demais. Então, a cada dez clientes, entendendo assim:

8 clientes de convênios rendem, por exemplo, R$ 1.000,00

2 clientes particulares rendem R$ 300,00.

Se analisarmos o ticket médio (quanto o cada cliente deixa no consultório), temos:

  • 8 clientes para R$ 1.000,00 = R$125,00 por cliente
  • 2 clientes para R$ 400,00 = R$ 200,00 por cliente

Logo, clientes particulares terminam te rendendo mais, com menos custos operacionais, já que o ticket médio tende a ser maior sem esquecer da qualidade de vida, já que será mais lucro com menos trabalho.

Identificando os motivos das glosas

O case 1 coloca as glosas como um problema. Até concordo que alguns convênios tiram da cartola realmente fazem glosas sem motivo, mas um percentual bem considerável vem de erros do processo interno, como por exemplo:

  • Rasuras ou preenchimento incompletos das GTOs;
  • Não envio das radiografias ou radiografias com falhas na revelação;
  • Desrespeito às normas do manual de atendimento.

Por favor, não estou sendo advogado do diabo, mas é importante checar isso, ainda mais porque vai identificar se há alguma falha nos processos internos que, em geral, estão sob competência da secretária.

Aqui em Pernambuco, há um convênio que realiza glosas criminosas nas produções dos dentistas. Muitos colegas já deixaram de atender porque não valia mais a pena tanto no sentido financeiro como no de paz de espírito.

Em outras palavras, eles estavam pagando para trabalhar, então sair do convênio terminou sendo vantajoso. Talvez seja interessante começar por aí, Renata, pelo menos no quesito convênios.

Iniciar o processo de ”Desmame” dos convênios

É importante identificar no case 1 alguns aspectos antes de iniciar o processo de saída dos convênios:

Estes três pontos devem ser avaliados. Não dá para simplesmente deixar de atender convênios, com exceção daqueles que dão mais prejuízo do que lucro.

Para identificar a visão dos seus clientes com sua estrutura e atendimento do consultório, uma pesquisa de satisfação pode te dar uma ideia em poucos dias e a resposta definitiva em um ou dois meses, dependendo da sua demanda de atendimento.

É importante implementar uma política de marketing no consultório e esperar o resultado. Com o passar do tempo, à medida que vão chegando clientes particulares, você já pode ir saindo dos convênios aos poucos. Faça TUDO com calma.

Para terminar, deixarei abaixo algumas postagens que podem te ajudar neste processo! Tenha paciência e seja fria. Não é hora de fraquejar. Se encontrar pedras no caminho, junte-as e construa um castelo!

Grande abraço e agradeço a confiança em mim!

 


Gostou da postagem?  Que bom! =)

Compartilhe com seus colegas de profissão. Acredite, se todos soubessem lidar com o mercado odontológico, estaríamos numa situação bem melhor. Então faça a sua parte!

Caso haja alguma dúvida, não hesite em perguntar abaixo! Mande sua dúvida que farei de tudo para te ajudar!

Grande abraço e até a próxima postagem!

Wilson Correia Jr.


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