Todo dentista, pelo menos 100 milhões uma vez na vida, vai atender aquele paciente que tem diversos problemas de saúde bucal porém, por algum motivo, ele só quer resolver aquele que está incomodando, deixando de lado o restante do plano de tratamento proposto pelo dentista.
Há diversos fatores que justificam este comportamento. Alguns relacionados ao paciente e outros ao consultório:
Inerentes ao PACIENTE:
- A condição financeira não permite que ele faça todo o plano de tratamento;
- O valor que ele dá à saúde bucal.
Inerentes ao CONSULTÓRIO:
- Não há valor agregado no consultório que impulsione o paciente a fechar todo o plano de tratamento do paciente;
- Não há flexibilização no pagamento do plano de tratamento proposto;
- Não houve contato com o tomador de decisão (aquele que, de fato, vai pagar o plano de tratamento);
- Não houve interesse por parte do dentista em mostrar ao paciente que ele tem que fazer mais procedimentos além daquele;
- Inexperiência do dentista em negociar e persuadir o paciente.
Rapidamente levantei alguns motivos que levam o paciente a fazer apenas aquele dente e só. Tal prática quase sempre é bem nociva ao paciente por motivos que explicarei adiante. Perceba que vários deles são inerentes ao consultório.
Por favor! Não estou dizendo que a culpa, na maioria dos casos, é do dentista. Você pode NÃO ter nenhum dos fatores acima e mesmo assim não fechar o plano de tratamento. Porém, você pode plantar a semente na mente dele.
3 motivos para não fazer apenas UM procedimento e fechar o plano de tratamento completo do paciente:
Se você deixar o paciente fazer apenas um determinado procedimento e não todo o tratamento, dificilmente ele voltará
É fato que o brasileiro não tem um hábito preventivo e sim curativo, isto é, só procura o profissional de saúde quando ele está com algum problema, quer seja de ordem estética quer seja envolvendo sintomatologia.
Se você atende um paciente que te procurou para fazer somente AQUELE dente, e não tenta convencê-lo (ou talvez não saiba) e realizar o restante do pagamento, provavelmente ele só vai te procurar quando estiver com outro problema que, geralmente, é dor.
Quando o paciente realiza o pagamento de todo o tratamento odontológico, inconscientemente ela tem uma obrigação de comparecer ao consultório, pois vem à mente a frase: já paguei, agora tem que ir…
Convença-o a realizar todo tratamento! Mostre a ele que aquele problema que hoje é pequeno e menos oneroso pode tirar as noites de sono de (dor), requerendo um custo maior para a resolução.
Por exemplo, aquele camarada que veio fazer apenas um dente, porém tem diversos na boca com cárie. Faça uma analogia com o problema dele:
Os demais dentes também necessitam de tratamento. No presente momento, as lesões cariosas estão no começo. Caso não realize o tratamento hoje ou nos próximos dias, é provável que estes dentes comecem a incomodar, como é o caso deste seu dente que está doendo…
Uma coisa é certa: poucas dores na vida superam uma dor de dente. O fato de não tratar aquele dente cuja lesão cariosa está no estágio inicial pode acarretar problemas no futuro, incluindo odontalgia. E isso deve ser deixado bem claro.
O tratamento do paciente provavelmente ficará mais oneroso, caso ele postergue os problemas de saúde bucal
Um tratamento odontológico mais oneroso nunca é bom para o paciente. Afinal, ninguém quer pagar mais caro no fim das contas.
Por isso é bem importante deixar claro isso ao paciente. Uma dica é fazer comparativos de valores. Por exemplo:
Se o Sr. realizar o tratamento hoje ou nos próximos dias, o valor do tratamento será de XX reais. Caso o senhor demore, a cárie pode avançar a tal ponto que seja necessário realizar o tratamento de canal, que custará XXX reais. Além disso, o dente pode vir a doer. Já pensou se dói de madrugada ou no final de semana?
Perceba que toquei em dois pontos importantes: o custo do serviço no futuro e a probabilidade do paciente sentir dor de dente.
Pense bem: se você tem um problema e se não tratá-lo vai piorar e ser mais caro, o que te impede de deixar de fazer o quanto antes? Neste ponto, entra a CONFIANÇA que o paciente adquiriu no dentista.
Inclusive, para ficar melhor para o paciente, proponha uma melhor condição de pagamento. Por exemplo, você pode parcelar o tratamento em 6x sem juros. Aí você criará nela mais uma sensação: de vantagem financeira.
Se você deixa o paciente com diversos procedimentos (não realizados) à deriva, a concorrência agradecerá
Um paciente que entra em um consultório, realiza alguns procedimento e vai embora com outros por fazer não terá NENHUMA fidelidade com o dentista.
Em outras palavras, se ele encontrar algum dentista que argumente e CONVENÇA-O a realizar todo o plano de tratamento, ele nem vai lembrar que você existe, a não ser que dê algo errado no tratamento e ele fique insatisfeito.
No começo da postagem, enumerei alguns motivos do não fechamento do plano de tratamento inerentes ao dentista. É importante saber reconhecer as deficiências do consultório e corrigi-las.
Tentar convencer o paciente não quer dizer ser insistente. Saiba o momento de parar de argumentar e deixar que paciente tome a decisão sobre a realização do tratamento. Nestas situações, o importante é plantar a semente sobre problemas futuros que ele terá se não realizar o tratamento.
Será o famoso “depois não diga que não avisei”!
Leitura recomendada:
- Negociação com o cliente – parte I
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- 6 Dicas úteis que agregam valor a seu consultório
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Grande abraço e até a próxima postagem!
Wilson Correia Jr.