valor

→ Valor x preço: foque no BENEFÍCIO do tratamento odontológico


O valor do serviço odontológico muitas vezes é confundido com o preço que é é cobrado para realização do mesmo. Nada mais normal.

Essa confusão não é luxo da odontologia, mas sim de diversos segmentos. A diferenciação é fundamental para qualquer negociação que se tenha com o cliente. Como você vai negociar algo que não sabe nem a diferença?

Valor e preço são duas coisas completamente diferentes no mundo dos negócios. Quase sempre  as pessoas associam o valor de um determinado produto/serviço ao quanto irão gastar para adquirir.

Aqui é importante que você saiba disso, porém o SEU CLIENTE tem que perceber para que haja um interesse na compra.

Valor x preço

Primeiro, vamos diferenciar um do outro para que não haja confusão. Serei bem objetivo, pelo menos no começo. Depois teremos exemplos para facilitar o entendimento:

Preço é o que está relacionado ao dinheiro.

Ex.: Um clareamento dental supervisionado custa R$ 800,00.

Percebam que o preço se restringe apenas à questão monetária. Nada mais que isso. Com esta informação, discute-se forma e facilidade de pagamento.

Valor está relacionado aos benefícios que um determinado produto ou serviço trará a ele.

Ex.: O tratamento de colocação implantes fará você se livrar daquela peça quer tanto machuca sua boca, sem falar do risco de cair quando você fala.

Esse ponto é FUNDAMENTAL na hora da negociação com o cliente. Por isso é tão importante saber algumas informações ANTES de vender o serviço odontológico:

  1. O motivo da consulta odontológica: fica simplesmente impossível passar o valor de algo quando não se sabe o que o cliente quer resolver;
  2. O quanto aquele problema está ATRAPALHANDO sua qualidade de vida: este ponto tem ligação direta com a PRIORIDADE que ele dará na busca da resolutividade de problema. Por exemplo, atendi uma cliente que cantava no coral da igreja e morria de medo de sua  PPR cair, pois estava folgada. Já imaginou a vergonha que ela ia passar se caísse (isto DEVERÁ SER DITO a ela)?;
  3. O quanto de prioridade ele dará para resolver aquele problema: quanto maior a urgência em resolver, maior a sua chance em fechar o plano de tratamento mostrando que seu serviço RESOLVERÁ o problema do cliente. Você concorda que o valor que você dá a uma garrafa de água na praia é diferente que dá a mesma garrafa de água no deserto?

Por isso é tão IMPORTANTE a consulta. A partir dela, pode-se coletar informações sobre as reais necessidades do cliente, para evitar que você proponha algo que ele não quer comprar (principal erro na hora da venda de produto ou serviço).

O cliente chega ao seu consultório com dor de dente e você sugere a ele um clareamento dental porque os dentes dele estão muito amarelados??

Esqueça isso, a não ser que você queira perder o cliente. Resolva primeiro o MOTIVO DA CONSULTA para depois partir para os demais problemas (já o avise dos problemas que encontrou), já que ele ganhou confiança em você.

Perceba também que pessoas têm diferentes opiniões em relação ao valor do mesmo tratamento.

Um aparelho ortodôntico estético pode ter uma grande preferência para uma pessoa que lida com um público que exige discrição e boa aparência, como por exemplo uma apresentadora de TV.

Já o mesmo aparelho pode ter uma baixa preferência para um adolescente que quer mostrar aos amigos que usa aparelho, logo o aparelho metálico cairia bem para ele.

Também é importante lembrar que, caso seu serviço não supra as necessidades do cliente, encaminhe para seu colega que resolverá o problema ou faça uma parceria com algum colega seu para resolvê-lo. Em NENHUMA hipótese faça um serviço que não atenderá as necessidades do cliente.

Por mais que se tenha a sensação de que o cliente compra o produto ou serviço, na realidade ele compra os BENEFÍCIOS que aquilo trará a ele.

Quando você vai à uma loja, você não compra apenas uma roupa, mas sim o benefício estético e prazeroso que trará. Sabendo disso, a partir de hoje você vai oferecer aos seus clientes BENEFÍCIOS e não serviços em saúde bucal.

Você não vende implantes. Você recupera a capacidade mastigatória do cliente que quer comer seu churrasco no final de semana sem medo da prótese cair!

Você não vende clareamento dental.  Você vende um sorriso que vai rejuvenescer seu cliente em 10 anos!

Você não tratamento de canal. Você devolve ao cliente uma vida sem dor de dente!

 

Leia mais:


Gostou da postagem?  Que bom! =)

Compartilhe com seus colegas de profissão. Acredite, se todos soubessem lidar com o mercado odontológico, estaríamos numa situação bem melhor. Então faça a sua parte!

Caso haja alguma dúvida, não hesite em perguntar abaixo! Mande sua dúvida que farei de tudo para te ajudar!

Grande abraço e até a próxima postagem!

Wilson Correia Jr.


Recomendados Para Você:

Leave comment

Qualifique sua Equipe os Lucros no Consultório -TURMA RECIFE (19/10)  Clique AQUI e Saiba Mais
close
open