cobrar juros do paciente

→ 5 razões para NÃO cobrar juros do paciente no consultório


Conversando com um amigo me sobre este assunto, decidi criar um post sobre o assunto,  para mostrar que cobrar você NÃO deve cobrar juros do paciente de forma alguma. Parece algo errado, mas na verdade trata-se de um diferencial  no mercado.

Para entender melhor, vamos pensar no nosso cotidiano. Já percebeu que a maioria dos lugares aonde você realiza compras permitem o parcelamento SEM juros?

Grandes redes de eletrodomésticos enfatizam isso no seu marketing porque é algo decisivo na hora da compra:

TV DE 29″ POR 10 X 139,90 SEM JUROS!!!!

Há diversos motivos para isso ocorrer no mercado e não é à toa. Os estudos mostram que vendas sem a cobrança visível de juros tendem a ter mais resultado na hora das compras, mesmo o cliente sabendo que pagará mais caro por isso.

Há muito tempo, não se via esta estratégia de vendas, só que o mundo mudou. Há novos concorrentes no mercado e, consequentemente, novas formas de negociação.

Quem imaginaria que você iria comprar um carro em 48X? E quem imaginaria que você iria comprar o carro em 48X SEM JUROS?  Vamos entender melhor o assunto.

Por que você NUNCA deve cobrar juros do paciente? Veja abaixo 5 razões para abolir os juros do seu consultório

O paciente tem a sensação de que saiu na vantagem da compra

Vou me utilizar como exemplo. Há algum tempo, foi comprar um equipamento para meu apartamento. Dei uma olhada nos preços, mas o fator decisivo na hora da compra era a cobrança ou não de juros.

Sabe por que? Porque mesmo sabendo que os juros estão embutidos no preço total, eu tenho a sensação da vantagem. O paciente sente a mesma coisa. E esse fator amenizará o próximo item.

Não cobrar juros do paciente servirá de argumento no momento da negociação

Muitos fatores são levados em conta na hora da negociação, inclusive os fatores preço parcelamento. Por exemplo, no momento da negociação, você pode soltar esta frase:

Nós podemos dividir este valor para o Sr. e, 6x SEM JUROS. O valor final será o mesmo. Fica melhor para você assim?

Logo de cara vai vir à mente do paciente que há lugares que só dividem com juros, logo, ele vai encarar aquilo como uma vantagem para ele.

Todo mundo gosta de saber quanto vai pagar no final

Quando você vai comprar um determinado produto com juros, perceba que os vendedores não informam o valor final da compra, apesar desta informação conter geralmente no banner ou na etiqueta de preço com letras microscópicas bem pequenas.

Todavia, estas informações nem sempre estão disponíveis para os compradores, no caso os pacientes. A informação que se dá é que os juros são os cobrados no cartão. Isso é bem vago, não? Além disso, quanto maior o tempo de parcelamento maior será o valor pago no final.

Em um parcelamento sem juros, o paciente saberá com precisão qual será o valor final pago.

Se não cobrar juros,  vou perder dinheiro na hora da antecipação dos recebíveis

Esta informação confere. Quando você realiza uma cobrança com juros, é possível antecipar o valor total integral, uma vez que o paciente pagará os juros. Mas utilizando esta opção, você vai cair em todas as desvantagens que citei acima.

Saiba que todos os juros,impostos, tributos, etc, que incidem nos preços dos produtos e serviços são pagos pelo consumidor. Se em um belo dia, o governo aumenta os impostos nos combustíveis, alguns poucos dias depois você vai ter um reajuste nas bombas, concordas?

Um carro financiado em 48X sem juros. Vocês acham que concessionárias pequenas esperam 48X meses para receber? Provavelmente não, porque geralmente têm um lastro financeiro pequeno quando comparado às grandes concessionárias. Ou seja, ele precisa pagar os custos e antecipa.

E quem pagou pela antecipação, já que não houve cobrança de juros? O cliente que comprou.

O fato de não cobrar juros cria uma sensação de vantagem a tal ponto que te permite aumentar o preço do seu produto o serviço, custeando assim as possíveis taxas de antecipação, fazendo com que você fique muito próximo do valor final desejado.

Por exemplo, o preço do clareamento dentário é R$ 500,00. Numa divisão sem juros, seria bem possível aumentar este valor para R$ 600,00. Se você quisesse receber os R$ 500,00 integrais, seria necessário cobrar juros. Aumentando o valor, os “juros” ficaram embutidos.

 

Leitura recomendada:


Pense bem antes de cobrar juros do paciente!

Na hora da compra, o paciente leva em consideração diversos aspectos, e algumas vantagens visíveis, como o parcelamento sem juros, é atrativo e pode ser decisivo na decisão de fechar o plano de tratamento proposto.

Com esta dica, será possível reajustar o preço dos procedimentos que você realiza em seu consultório sem que o paciente considere quesito tão relevante.


Gostou da postagem?  Que bom! =)

Compartilhe com seus colegas de profissão. Acredite, se todos soubessem lidar com o mercado odontológico, estaríamos numa situação bem melhor. Então faça a sua parte!

Caso haja alguma dúvida, não hesite em perguntar abaixo! Mande sua dúvida que farei de tudo para te ajudar!

Grande abraço e até a próxima postagem!

Wilson Correia Jr.


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