Discussão do case 2: Dra. Ana do estado de Santa Catarina
Dando continuidade às discussões de casos, discutiremos hoje a situação da Dra. Ana, dentista que atua no estado de Santa Catarina. Abaixo, o email dela:
Tenho problemas sérios com minha sócia. Ela simplesmente só faz o q quer. Cada dia que passa ela coloca mais e mais convênios no consultório e eu não sei mais o que fazer.
Um dos convênios que ela atende fez uma glosa de quase 50% da produção. Detalhe é que ela tem mais de 40 anos e vive reclamando de dores no corpo, só que ela não quer mudar.
Queria uma opinião sua sobre o assunto. Estou pensando seriamente em sair da sociedade…
Case 2
Olá, Ana!
Sociedade pode ser algo bem complicado de se lidar, porém para a maioria esmagadora dos colegas é a única maneira de se iniciar a vida autônoma, muitas vezes em decorrência da ausência de capital para manter um consultório sozinho.
Vou ser direto, Ana: se vocês duas não tiverem o mesmo ou um objetivo parecido, muito dificilmente vai dar certo. Pode acreditar.
O motivo principal disso é que haverá esforços das partes para direções opostas que não se misturam. Enquanto você quer menos convênio odontológico (e mais particulares, presumo), ela quer por mais e mais convênios odontológicos.
Por exemplo, para captar clientes particulares é necessário investir em marketing e captação de clientes, algo que não é necessário para convênios, uma vez que esta função é realizada pela operadora.
Ou seja, haverá um investimento para beneficiar apenas uma pessoa, isto é, você que não quer mais convênios odontológicos. Em outras palavras, talvez haja uma negativa por parte dela em pagar, já que ela quer mais e mais convênios.
Poucas ações de marketing surtem efeitos desejados em clientes de convênios, por três motivos:
- Dependendo do convênios, a maioria dos clientes pode não ter condições financeiras para pagar o tratamento;
- Na contratação do convênio odontológico, o corretor disse que o plano cobre tudo (SQN);
- Há normas contratuais que dificultam ou inviabilizam o fechamento de tratamentos que você não realiza.
Outro ponto importante é a mistura de públicos. O cliente particular é completamente diferente do cliente de convênio, ou seja, o interessante é não misturá-los. Talvez isso ocorra no case 2.
Uma questão importante e bem delicada é saber há quanto tempo ela atende desta forma. Primeiro e principal porque se acostumou a trabalhar apenas com convênios odontológicos. Imagine algo que você faz há anos. Imaginou?
Agora tente mudar este comportamento durante uma mísera semana. Vai ver que é algo bem complicado e que requer tempo e paciência.
Segundo porque a chance de ter criado patrimônio em cima desta modalidade de atendimento é bem grande. Para ela, esta forma de atender ”deu certo”. Aí mora o perigo. Por que ela vai mexer em um time que tá ganhando?
Ou seja Ana, você tem dois problemas bem graves:
- Uma sociedade na qual há objetivos completamente diferentes entre você e sua sócia;
- Ela já atua desta forma há muito tempo, e mesmo com problemas de saúde advindos desta prática de atendimento, ela não cogita mudar.
Baseando-se no dois tópicos acima, teremos a seguinte situação do case 2:
- Você (Ana) perderá tempo e dinheiro investindo em se livrar de convênios e, do outro lado, ela vai estar fazendo o oposto. Se ela entrar nisso, estará perdendo dinheiro. Se ela não entrar, ela pode atender um cliente particular que veio do seu investimento, Ana;
- A definição de sucesso é bem individual. Para ela, ter uma agenda entupida de convênio pode ser tudo que ela queria. Acredite, há muita gente que pensa assim. Logo, você vai gastar muita energia e, principalmente, perder tempo e deixar de crescer achando que aquela pessoa vai mudar.
Sem rodeios, Ana. Pule fora!
Primeiro porque você vai tentar mudar o que não quer ser mudado. Segundo porque, aos poucos, você vai começar a ficar de mau humor por perceber que há outras formas de se lucrar mais e trabalhar menos e não entender porque não partir para aquilo.
E, na minha opinião, não há dinheiro que pague sua paz de espírito. Estabeleça HOJE uma data para saída do consultório ou para comprar a parte dela.
Embora pequena, minha experiência diz que criar uma estratégia de mercado baseada no atendimento a convênios odontológicos é furada. Seu questionamento foi tão importante que vou fazer outra postagem sobre término de sociedade e o que fazer. Por hora, já comece a pensar nestas possibilidades.
Dê uma lida nestas postagens abaixo! Com certeza irão te ajudar na decisão.
Grande abraço e agradeço a confiança em mim!
- Marketing pessoal: construindo sua marca
- Expansão do consultório: planeje TUDO
- O local: sucesso x fracasso
- Sociedade no consultório: vale a pena?
- Convênios odontológicos: é possível viver SEM eles?
Gostou da postagem? Que bom! =)
Compartilhe com seus colegas de profissão. Acredite, se todos soubessem lidar com o mercado odontológico, estaríamos numa situação bem melhor. Então faça a sua parte!
Caso haja alguma dúvida, não hesite em perguntar abaixo! Mande sua dúvida que farei de tudo para te ajudar!
Grande abraço e até a próxima postagem!
Wilson Correia Jr.