Valor: O que vale uma pessoa ou coisa; preço; benefício que um determinado produto traz.

Esta é a definição de valor, conforme o dicionário Aurélio. Apesar de colocar com o mesmo significado de preço, são coisas diferentes e já foram debatidas no post sobre definição de valor.

Por diversos motivos, sendo o principal a ausência de conhecimentos administrativos, simplesmente não sabemos qual o  preço dos nossos tratamentos odontológicos.

Claro, nem sempre você sai no prejuízo! Fique tranquilo! Mas boa parte das vezes seu lucro sai bem menor do que deveria.

Geralmente, ou melhor, quase sempre nosso preço cobrado em início de carreira (e isso perdura por anos e anos) é na base do achismo.

Por exemplo, um dentista pode achar que seu tratamento de canal de unirradicular vale R$ 150,00. Dependendo do seu custo e de outros detalhes, ele poder ter lucro ou não.

Basta imaginar um consultório odontológico comum (com apenas um equipo) e uma clínica odontológica com 10 equipos. A diferença de custos entre os dois casos não permite que haja a cobrança do mesmo preço do tratamento odontológico.

Na hora de formular o preço de um determinado procedimento odontológico, algumas variáveis são analisadas. Citarei algumas abaixo:

Quanto é seu custo para realizar aquele tratamento odontológico?

Principal parâmetro na hora de decidir / elaborar o preço do seu serviço. Se você não sabe quanto gasta, não vai saber nunca quanto deve cobrar. Estabeleça primeiro quanto é o custo de sua hora clínica. E como se faz isso?

Como calcular a hora clínica do seu consultório?

Cálculo da hora clínica do consultório = Total de custos (fixos e variáveis) do consultório / número de horas trabalhadas.

Custos fixos: são custos que não variam, independente do aumento ou diminuição da sua carga de trabalho. Por exemplo, o aluguel da sua sala ou o salário de sua secretária. Se você trabalhar 4 horas ou 100 horas, este custo permanece fixo.

Custos variáveis: são aqueles custos que aumentam ou diminuem com a carga de trabalho. Por exemplo, o custo com luva aumentar se você atende mais clientes.

Como os custos são modificáveis, aconselho tirar uma média de 3 meses. Caso tenha aberto seu consultório agora, pegue o que você gastou e divida por 3.

Se Deus quiser, você terá que recalcular o custo novamente, dando sinal de que você já está com mais e mais clientes. = D

Vamos citar um exemplo fácil de entender. Se seu custo total for de R$ 3.000,00 e você trabalhar 44hr semanais:

3000 / 176 (44X4 semanas) = aproximadamente R$ 17,00. Ou seja, você tem que produzir pelo menos R$ 17,00 por hora para pagar suas contas e fechar no mês no zero.

Não entrarei em detalhes agora sobre custos, porque teremos um post bem precioso e detalhado sobre isso.

Mas comece a calcular sua hora clínica do consultório assim que já terás umas ideia do seu custo. É mais fácil calcular assim o que pegar o valor individual de cada procedimento.

Imagine como iria ser para calcular quanto custa (refiro-me a gasto de material em si) uma restauração de resina classe I?

Você utiliza alguma tabela de referência repassada pelo seu CRO?

Os conselhos costumam entregar ao recém formado uma tabela de referência de procedimentos odontológicos (VRPO), porém nem todos os conselhos mantém esta tabela atualizada.

Ela é de extrema importância para guia na hora de cobrar. Claro, você deve levar em conta quanto você gasta!

Clique aqui para ter acesso à VRPO.

Outra planilha importante que está sendo bastante utilizada, inclusive na negociação juntos às operadoras de saúde, é a Classificação Brasileira Hierarquizada de Procedimentos Odontológicos (CBHPO).

Ela possui um índice multiplicador que deve ser inerente à situação de cada estado. A planilha em anexo já vem com o fator multiplicador (UH) em 0,86. Procure saber junto ao CRO do seu estado qual o índice multiplicador da CBHPO. Caso não haja o índice, use o nacional (0,86).

Clique aqui para ter acesso à CBHPO.

Quanto sua concorrência cobra pelo mesmo serviço?

Um estudo de mercado odontológico é bastante interessante neste caso. Muitos dentistas, principalmente aqueles que trabalham nas periferias, ainda divulgam preços por fone (erro grave que comentarei em breve).

A partir daí, você tem uma noção do quanto a concorrência cobra, não para cobrar mais baixo (discutiremos isso no post sobre guerra de preços) mas para se ter uma ideia do valor médio cobrado pelos concorrentes e se basear na sua estratégia, claro, baseando-se nos seus custos SEMPRE.

Se seu consultório odontológico (aqui incluo também o tratamento e atendimento) for realmente diferenciado, você pode cobrar 15 a 20% acima do preço cobrado de mercado, conforme preconizado pela literatura.

Acima disso, você vai começar a cobrar um preço incompatível com seu público – alvo (caso ele seja C – D).

Quanto você quer ter de lucro no seu consultório?

Aqui é algo bem pessoal e peço que você sente à frente do espelho e descubra quanto você quer de lucro.

Há dentistas que primam pelo preço; outros pela qualidade em atendimento, logo tendem a cobrar mais caro.

Utilize as informações acima e desenvolva preços compatíveis com seus custos, seu público – alvo, seu mercado e, principalmente, que te dê um retorno financeiro satisfatório.

Leia mais:

• Escolha do público A – B
• Escolha do público-alvo C e D
• Cobre pelo serviço e não pelo seu CUSTO.
• Como criar suas metas do consultório?

Gostou da postagem?  Que bom! =)

Compartilhe com seus colegas de profissão. Acredite, se todos soubessem lidar com o mercado odontológico, estaríamos numa situação bem melhor. Então faça a sua parte!

Caso haja alguma dúvida, não hesite em perguntar abaixo! Mande sua dúvida que farei de tudo para te ajudar!

Grande abraço e até a próxima postagem!

Wilson Correia Jr.