Agora pela manhã, o pneu do meu carro estava murcho. Então, fui procurar um serviço de um borracheiro aqui na minha rua.
Ele constatou que havia uma brecha entre a jante e o pneu, provavelmente causada por uma queda em um buraco.
Ele tirou o pneu, encheu, colocou no tanque d’água para identificar o vazamento, colocou óleo na periferia da jante, encheu meu pneu, retirou o step e guardou-o no lugar e colocou o pneu consertado no lugar. Por fim, resolveu meu problema.
Quando perguntei o valor do serviço, ele me disse:
Custou R$ 10,00, senhor.
Aí fiquei pensando: um trabalho braçal considerável associado a conhecimentos teóricos que permitem identificar o problema e resolvê-lo da melhor forma possível, isso sem contar com o atendimento EXCELENTE que ele me cedeu, motivo pelo qual sempre o procuro quando tenho problemas deste tipo.
Ele passou pelo menos 20 minutos e tudo isso acima valeu R$ 10,00. Assim que ele me passou o valor, deu a ele, digamos, uma “gorjeta” por ter resolvido meu problema da melhor forma possível.
De cara, pensei como a cobrança pelo nosso SERVIÇO, de maneira geral, é desvalorizada e vista como “errada”. Rapidamente, associei à odontologia, motivo pelo qual fiz este post que, por sinal, não estava programado para ser feito.
É muito comum o dentista justificar o preço cobrado pelo seu serviço SOMENTE pelos custos que tem, que o preço do material é caro, que uma parte do trabalho dele é terceirizada (protéticos), etc.
Obviamente que o preço do seu serviço deve conter os custos operacionais, mas NUNCA deve ser utilizado como argumento principal para justificar o VALOR AGREGADO que é cobrado.
A partir do momento que você usa os custos como justificativa pela cobrança do preço X, você desqualifica todo o seu conhecimento adquirido para realizar aquele procedimento da melhor forma possível.
Esse argumento é utilizado com uma certa frequência pelos dentistas que trabalham com reabilitação oral. Veja aí se estou certo ou errado:
O preço do tratamento ficou alto porque o implante é caro.
Sua prótese tem este preço porque eu ainda tenho que pagar o protético.
Sinceramente, o cliente não está preocupado com isso. Na cabeça dele vem logo um :
“Problema é seu que o custo é alto“
A argumentação deve ser em cima dos CONHECIMENTOS adquiridos durante sua vida profissional bem como nos BENEFÍCIOS de um tratamento feito com qualidade, o que inclui um bom material, mas este não pode ser um motivo de argumentação.
Abaixo, alguns exemplos de argumentos que justificam o preço cobrado pelo seu serviço:
O preço cobrado pelo tratamento requer experiência para fazê-lo da melhor forma possível, Sr.
A colocação do implante dentário é uma cirurgia. Toda cirurgia tem risco, logo para minimizá-lo, é necessário experiência.
A ideia do clareamento dental é que você tenha suas expectativas alcançadas a partir de um sorriso mais claro. E para que este resultado seja alcançado, é importante fazer com um profissional habilitado.
Como já discutimos aqui, há diversos pontos que são levados em conta pelo cliente na tomada de decisão de considerar o preço cobrado caro, barato ou justo. Estou partindo do pressuposto que você já tem as ferramentas que agregam valor a seu consultório.
Jogue os argumentos SOMENTE em cima dos custos na lata do lixo. Quando você vai comprar uma roupa, o vendedor não diz que o preço é aquele porque os custos fixos são X ou Y. Mesma coisa quando você vai comer em algum restaurante.
Outra coisa: ninguém é doido ingênuo a ponto de achar que você não tem custos. Já está implícito no preço cobrado.
Mas, se mesmo assim você AINDA quiser utilizar este argumento, que seja SECUNDÁRIO e associado a outros fatores, como benefícios e, principalmente, sua capacidade técnica de realizar o procedimento da melhor forma possível.
- Valor x preço: foque no BENEFÍCIO
- Propagandas no consultório: faça HOJE!
- Endomarketing: saiba como fazer
- Marketing pessoal: construindo sua marca
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Grande abraço e até a próxima postagem!
Wilson Correia Jr.