Aumentar os preços no consultório é algo que, na maioria das vezes, os dentistas realizam de maneira arbitrária ou seguindo poucos parâmetros, como por exemplo o índice da inflação.
É importante conhecer outros aspectos antes de aumentar os preços no consultório para não perder pacientes.
Conversando com uma dentista, ela me confidenciou que iria aumentar os preços no consultório na especialidade de ortodontia. Até aí tudo bem.
Só que ela decidiu aumentar mais de 40% o valor da manutenção do aparelho ortodôntico. Perguntei o motivo pelo qual da decisão tão radical. A resposta foi categórica: tudo está aumentando, então vou aumentar também.
De fato, há um reajuste anual de muitos materiais e equipamentos odontológicos, isso sem falar de outros diversos custos fixos e variáveis. Do outro lado, é importante perceber que deve-se levar em conta outros aspectos na hora de aumentar os preços no consultório, principalmente se for de uma maneira tão radical.
O que o dentista deve levar em conta na hora de aumentar os preços no consultório sem perder pacientes?
Alguns pontos devem ser levados em consideração na hora de aumentar os preços no consultório. Pode parecer um pouco complicado (e é, de certa forma), porém será mais fácil de entender quando exemplificarei nos tópicos a seguir.
Via de regra, um reajuste que acompanha a inflação é utilizado por diversas empresas. Mas, na atual conjuntura, devemos pensar em outras situações. Vamos lá entender:
Vivemos um momento atual de muita incerteza política e econômica no Brasil
De 2014 para os dias atuais (junho de 2017), o país se encontra no meio de um furacão de instabilidade econômica e política. Quando as coisas “pareciam” estar tomando um rumo, mais outro escândalo político.
Tudo isso gera um clima muito alto de incertezas no país, logo, diretamente afeta a entrada de capital no país que, por tabela, gera empregos. Ah, por falar em empregos, estamos com quase 14 milhões de desempregados.
A crise realmente existiu para diversas empresas. No estado de Pernambuco, os municípios que dependiam da região de suape (na qual diversas empresas tiveram suas funções suspensas em decorrências de investigações) foram bastante afetados, gerando uma onda muito grande de desempregos.
Logo, as pessoas estão com pouco dinheiro por um simples motivo: estão desempregadas. Além disso, elas têm outras prioridades que, muitas vezes, são muito superiores à necessidade do tratamento odontológico, como por exemplo a educação e saúde dos filhos.
Não se pode deixar de levar em conta esta variável.
Que VALOR será agregado ao tratamento odontológico que irá ser prestado?
Antes de iniciar, é importante saber:
PREÇO é o que se COBRA.
VALOR é o que se LEVA.
Utilizando a situação da dentista que queria aumentar em 40% o preço da manutenção de orto, para que o paciente TOPASSE aumentar, COM CERTEZA ela teria que promover algo que agregasse mais VALOR ao seu serviço. Fica fácil de entender quando se paga o dobro do preço por uma determinada refeição em um restaurante nível A.
Lembro que fui a um restaurante em Santiago (Chile) que ficava no topo de um prédio. Só que ele literalmente era giratório, isto é, eu via do topo de um prédio uma vista panorâmica de Santiago. Com certeza isso minorou o preço que paguei pelo almoço.
Então, qual paciente vai querer pagar 20% ou 30% a mais por um determinado procedimento se ele não enxerga NENHUM valor agregado? Esse é o ponto. Por exemplo, se você atender por ordem de chegada e disponibiliza um turno para hora marcada sob a justificativa de um reajuste no preço, o paciente poderá ver aquilo como vantagem, confere?
Qual o potencial financeiro do seu público-alvo?
É importante mencionar que todas as classes sociais sofreram com a crise econômica no país. Do outro lado, as classes C e D sentiram um impacto bem forte, uma vez que atrelou-se aí também a questão do desemprego.
Além disso, é fundamental saber que quando se aumenta o preço acima dos 25%, tende-se a mudar de classe social. Por isso é tão importante conhecer seu público-alvo.
Qual o preço médio cobrado pelo mercado odontológico?
Muitos dentistas têm resistência em analisar este aspecto. Esse ponto é MUITO importante, principalmente se seu consultório atende aos públicos C e D. Por exemplo, se seu concorrente cobra um valor maior que o seu e está com pacientes, faz-se necessário saber o que ele oferece de valor agregado.
Do outro lado, se um consultório X aumenta os preços e perde pacientes para o consultório Y, ambos para a realização dos mesmos serviços, os dois consultórios não agregam nenhum valor, logo o paciente só levará em conta os preços.
Já que vai aumentar os preços no consultório, aproveite também e reduza custos
Se não vai poder aumentar os preços da forma que queria, então é hora de reduzir custos. Nessas horas, qualquer real a menos ajuda.
Comece a negociar preços com operadoras de telefonia, Tv a Cabo e, principalmente, fornecedores. É importante também ter uma política de economia no consultório, como por exemplo energia elétrica. Experimente também realizar compras de materiais para o consultório pela internet.
Como anda a satisfação dos pacientes com seu atendimento?
Muitas vezes o paciente só quer um motivo para sair do seu consultório e cair nas graças da concorrência. E se sua estratégia for de preço, vai ficar refém dela duas vezes pois se o paciente está insatisfeito e só está no consultório por causa dos preços, nem poder aumentar vai.
Faça um levantamento rápido do grau de satisfação dos pacientes com o atendimento prestado pelo consultório. Não pense em aumentar os preços no consultório antes de aumentar a satisfação dos pacientes.
Um aspecto interessante é que, mesmo se analisar os dados acima, você vai perder uma parcela de sua clientela. Isso é bem normal, principalmente se esta só analisar o fator preço.
Do outro lado, provavelmente um percentual destes pacientes “desertores” tenderão a voltar, ainda mais se você agregar mais valor a seu serviço odontológico, justificando assim o reajuste dos preços dos procedimentos odontológicos.
Leia mais:
- Por que você deve reinvestir no consultório?
- Pesquisa de satisfação: ponha em prática!
- Compra de materiais para o consultório: como escolher?
- Valor x preço: foque no BENEFÍCIO
- 7 dicas para agregar VALOR ao seu consultório
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Grande abraço e até a próxima postagem!
Wilson Correia Jr.