Recentemente, estive batendo um papo com um amigo meu (que não é dentista) sobre a questão de precificação e a famosa guerra de preço, que faz com que os famosos descontos passem a ser um PREJUÍZO a todos os envolvidos.
Na hora, lembrei que trabalhei em uma clínica há muito tempo. Na época, os procedimentos eram tabelados para que houvesse uma cobrança mínima, tipo um piso. Por exemplo, uma extração de dente não poderia ter um valor abaixo de R$ 50,00.
A clínica possuía diversos profissionais. Um deles oferecia um desconto no tratamento tão absurdo que tornava a concorrência desleal. Utilizando o preço da exo acima citado, se nós determinávamos um preço mínimo de R$ 50,00, ele cobrava R$ 30,00.
Por conhecer o dentista, sei que ele não fazia de má fé. Na verdade, ele fazia parte da regra do mercado odontológico: aquele dentista que não faz a mínima ideia de quanto GASTA para saber QUANTO cobrar.
Por que você NÃO deve ser conhecido pelos descontos e sim pela QUALIDADE nos tratamentos odontológicos?
Há diversas razões para você não sair oferecendo descontos no tratamento à torta e à direita. Vamos discutir alguns motivos para você não entrar nesta fria.
Deixo claro aqui que não estou fazendo apologia a não ceder um desconto ao paciente. Porém, é algo que tem que ser bom para os dois lados.
O mesmo paciente que cobra preço também cobrará qualidade no resultado
Pode ter CERTEZA que este é o PIOR tipo de paciente que existe. O motivo é bem simples: ele vai te cobrar um bom desconto e, ao mesmo tempo, um tratamento de alta qualidade.
Resumindo, é o típico paciente que é melhor mandar para seu concorrente, acredite!
Porque a PIOR fama que o dentista pode ter é de barateiro
Na verdade isso serve para qualquer profissão. Ser conhecido por ser barato é o fim da picada. Sem falar que você não vai poder nunca reajustar os preços dos procedimentos como deveria, uma vez que os pacientes irão logo reclamar.
Descontos muito abusivos podem te trazer facilmente esta fama, o que, no fim das contas, não será bom para ninguém.
Em outras palavras: você vai ficar refém dos super descontos e, por tabela, de uma alta carga horária de trabalho que, conforme já discutimos aqui, é um belo tiro no pé.
Porque é praticamente impossível associar mega descontos e qualidade na mesma frase, principalmente em serviços de saúde
Na odontologia, existem materiais de alto padrão, intermediários e de baixa qualidade. Achar que vai se dar bem cobrando barato e/ou oferecendo excelentes descontos e, ao mesmo tempo, utilizando materiais de baixa qualidade é pedir para quebrar a cara.
Lembro que, há alguns anos, trabalhei para um gestor de clínica (que não era dentista) que decidiu aproveitar uma “promoção” da dental: dois adesivos de uma marca X por R$ 20,00. Hoje, um adesivo bom não custa menos de R$ 70,00, para se ter uma ideia.
Quando usei o adesivo, não sabia se ela realmente um componente adesivo ou água. Em poucos dias, o resultado veio: restaurações caindo. Ou seja, se de um lado o gestor “ganhou” com o desconto do material, do outro ele perdeu, pois o serviço teve que ser refeito.
Não custa nada repetir que não sou contra oferecer descontos aos pacientes, porém tem que ser feito com cautela. Teremos uma postagem sobre guerra de preços muito em breve mas, de antemão, já te digo: seja conhecido pelos BENEFÍCIOS que seu tratamento oferece.
Vamos entender de uma vez por todas: um Iphone.
A apple oferece algum desconto significativo? Não.
Na verdade os clientes pagam dezenas de reais pelo aparelho e até fazem fila para comprá-lo. Sabe por que? Porque o valor superou e MUITO o preço cobrado.
Desta forma, os pacientes esquecerão os descontos aos poucos e pensarão como foi bom investir na sua pessoa.
Leitura recomendada:
- Negociação com o cliente – parte I
- Negociando com o cliente – parte II
- Gatilhos mentais: como persuadir seu cliente – Parte I
- Táticas de persuasão de pacientes – parte II
- 3 motivos para você fechar SEMPRE o plano de tratamento completo do paciente
- Valor x preço: foque no BENEFÍCIO
Gostou da postagem? Que bom! =)
Compartilhe com seus colegas de profissão. Acredite, se todos soubessem lidar com o mercado odontológico, estaríamos numa situação bem melhor. Então faça a sua parte!
Caso haja alguma dúvida, não hesite em perguntar abaixo! Mande sua dúvida que farei de tudo para te ajudar!
Grande abraço e até a próxima postagem!
Wilson Correia Jr.
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