Um dos assuntos mais comentados entre os dentistas é sobre a cobrança da consulta odontológica aos pacientes.
A definição de Consulta é bem clara: Pedido de opinião especializada; ação de solicitar uma opinião de um especialista sobre um assunto: consulta legal. Atendimento; ação de atender, diagnosticar ou receitar determinado medicamento ou tratamento: consulta médica.
Acima, a definição de consulta conforme o dicionário. Percebam os termos que estão sublinhados. Não parece algo óbvio?
Apesar de ser algo óbvio, uma parcela de dentistas, principalmente aqueles que lidam com o público C-D, não cobra pela consulta odontológica em decorrência de medo sem fundamento: o de perder o cliente.
Hoje, tentarei mostrar que é melhor cobrar pela consulta odontológica e “correr o risco” de perder o cliente do que não cobrar e perder muito mais coisa que isso.
A cobrança da consulta odontológica consiste em você receber um valor pré-determinado para realizar um determinado serviço odontológico no cliente.
Parto do pressuposto que há uma troca conhecimento em ambas as partes envolvidas (profissional x cliente), na qual deve haver uma remuneração à parte que compete a explicação, no caso, o dentista.
Porém, com o passar do tempo, muitos colegas dentistas começaram a não cobrar a avaliação e divulgar que não cobram, fazendo disso uma estratégia de captação de clientes, mesmo sabendo que trata-se de uma infração ética, conforme o código de ética odontológica:
Art. 20. Constitui infração ética:
Oferecer serviços gratuitos a quem possa remunerá-los adequadamente;
Divulgar ou oferecer consultas e diagnósticos gratuitos ou sem compromisso.
Art. 34. Constitui infração ética:
Dar consulta, diagnóstico ou prescrição de tratamento por meio de qualquer veículo de comunicação de massa, bem como permitir que sua participação na divulgação de assuntos odontológicos deixe de ter caráter exclusivo de esclarecimento e educação da coletividade.
Bem, como não vejo nenhum vantagem em NÃO COBRAR pela consulta odontológica, vou colocar os motivos pelos quais esta prática tende ao fracasso:
Quando o dentista não cobra pela consulta odontológica, Desvaloriza a profissão
A partir do momento que você deixa de cobrar pelos seus serviços odontológicos, não somente seu trabalho sai desvalorizado, como o de toda categoria odontológica.
Promove uma concorrência desleal no mercado odontológico
Imagine que em um determinado local, há 3 dentistas e, um deles resolve não cobrar a avaliação. Fatalmente, ele cria um desequilíbrio na balança e faz com quem os clientes optem por ele, achando que isso é um bom negócio. Abaixo, vocês saberão que não é.
O dentista sai nivelado por baixo quando não cobra pela consulta odontológica
Uma das piores famas que o dentista pode ter é de ser barateiro (cobra muito barato).
Um dia que ele quiser aumentar o preço do seu serviço ou cobrar pela sua consulta odontológica, vai ter bastante trabalho, sem falar que seu trabalho não fica conhecido pela qualidade, e sim pelo preço baixo.
A cobrança de consulta odontológica afastará os clientes que procuram PREÇO
Isso é verdade, principalmente no público-alvo C-D. Quando não há cobrança pela consulta, á todo o tipo de cliente aparecerá, principalmente os que procuram preço e qualidade (pior cliente que existe), querendo dar a famosa “olhadinha”.
Há profissionais dentista, inclusive na área de marketing odontológico, que orientam “diluir” a consulta no valor do tratamento odontológico, isso levando-se em conta que o cliente irá fechar o plano de tratamento com ele.
Mas… e se não fechar? Ora, você utilizou material clínico para atender o cliente, não? Quem vai pagar esta conta? Ou você vai sair no prejuízo?
No primeiro curso de marketing odontológico que fiz em 2010, o professor (que também é dentista) falou o seguinte: cobre sua avaliação, nem que seja R$ 10,00. No primeiro momento, pensei: R$ 10,00 representa um valor tão baixo que é melhor nem cobrar. Mas não é verdade.
Para quem procura preço, qualquer valor cobrado a mais será decisivo na hora de fechar o plano de tratamento odontológico. O cara que procura preço não vai querer pagar R$ 1,00 de consulta. E isso é bom para o dentista.
Acredite, este será o filtro do seu consultório para bons clientes. Pense bem: Se o cliente se recusa a pagar R$ 10,00 na consulta, vai querer pagar R$ 50,00 numa restauração, por exemplo?
Alguns profissionais de marketing odontológico inclusive acham interessante não cobrar consulta, pelo menos em início de carreira, justificando que o dentista não tem nome e precisa fazê-lo.
Ora, em outras palavras, crescer fazendo o errado? Há diversas formas de captação de clientes (que inclusive explicarei aqui em posts futuros) através de marketing odontológico aplicado da forma e na hora correta.
Se você criar um hábito na sua clientela de não cobrar pela consulta odontológica, dificilmente conseguirá fazê-los pagá-la no futuro.
Lembre-se: a valorização começa em você!
Leia mais:
- Como fazer um plano de negócios para seu consultório – Parte I
- A consulta odontológica começa pelo ouvido!
- Relacionamento pós-consulta: faça o que POUCOS fazem!
- Por que os pacientes faltam à consulta?
- Por que o paciente de convênio falta muito à consulta?
Gostou da postagem? Que bom! =)
Compartilhe com seus colegas de profissão. Acredite, se todos soubessem lidar com o mercado odontológico, estaríamos numa situação bem melhor. Então faça a sua parte!
Caso haja alguma dúvida, não hesite em perguntar abaixo! Mande sua dúvida que farei de tudo para te ajudar!
Grande abraço e até a próxima postagem!
Wilson Correia Jr.