Não é incomum encontrarmos colegas de profissão que incorporam o espírito de Game of thrones e partem para a famosa guerra de preços.
Na maioria dos casos, essa é a única alternativa que o dentista enxerga para conseguir espaço no mercado, captar pacientes e fechar planos de tratamento. Como já mencionei aqui diversas vezes, a ausência de conhecimentos de gestão faz com que ele não visualize outras possibilidades além desta.
Posso dizer que utilizar como estratégia a guerra de preços não é um saída ideal no curto e médio prazo, pelo contrário. Dependendo de quanto tempo você está nesta disputa, pode ser até complicado reverter.
Há alguns anos, fui colocar alguns acessórios no som do meu carro. Escolhi uma loja que vivia cheia de carros e apresentava um preço bastante atrativo. Terminei fazendo o serviço lá. Após alguns dias, meu som apresentou defeito.
E isso se estendeu por diversas vezes até endurecer com o pessoal de lá e resolver definitivamente o meu problema. Enquanto esperava o conserto do meu carro, percebi que metade daquelas dezenas de carros que estavam lá não eram novos clientes, mas sim clientes para fazer retrabalho, assim como foi comigo.
Nesta postagem, quero te mostrar que há outras alternativas para se utilizar no consultório e que serão aceitas pelo mercado odontológico.
7 razões para você não partir para a guerra de preços na odontologia
Há diversas razões para você não ficar disputando quem tem o preço mais baixo com a concorrência. Vamos discutir algumas:
Na guerra de preços, todos perdem, inclusive o paciente
Absolutamente ninguém ganha com guerra de preços, principalmente em se tratando de serviços de saúde.
Algo bastante importante vai ser deixado de lado, que vai desde o atendimento ao cliente (potencial indicador do consultório) até falhas na execução do tratamento.
Porque será muito difícil praticar novos preços
Algumas clínicas recém inauguradas colocam no início de sua existência preços bem abaixo do mercado a fim de captar a clientela do local. Apesar de surtir efeito no início, logo após a clínica ficará refém destes valores.
Pense bem: se meu vizinho pagou um valor X, por que eu pagarei 2x pelo mesmo tratamento? É assim que o cliente vai pensar, pelo menos à princípio.
A guerra de preços vai te obrigar a escolher entre o prejuízo e o uso de materiais de baixa qualidade
Preços muito abaixo do valor médio do mercado podem fazer com que você saia no prejuízo. Uma analogia simples de entender é realizar exodontias por convênios odontológicos.
Do outro lado, a prática de usar materiais de baixa qualidade fará com que seu índice de retrabalho aumente, isto é, você vai ter que refazer o procedimento sem lucrar nada, porém com todos os custos fixos e variáveis em andamento.
Agregar VALOR sai bem mais barato no fim das contas e mais LUCRATIVO
Consultórios que focam no preços baixos quase sempre pecam em elementos que são fundamentais para o sucesso, como o processo de atendimento propriamente dito. Isso faz com que o paciente se sinta apenas um número que visa lucro e não um indivíduo que tem que ser tratado como tal.
Investir na qualificação dos integrantes do consultório bem como em outros itens como estrutura e conforto agregarão mais valor ao paciente, tornando o fator preço pouco importante na tomada de decisão.
Nem todo o paciente procura preço mas sim resolver o problema dele
Segundo Ian Brooks, autor do excelente livro O seu cliente pode pagar mais, apenas 8% dos pacientes deixam de fechar negócios pelo fator preço. Só isso já é um número importante para mudar de estratégia.
Achar que todo paciente vai pedir um mega desconto é um verdadeiro tiro no pé. Este pré julgamento deve ser evitado.
Consultórios pequenos apresentam algumas vantagens sobre as grandes clínicas
Perto do meu apartamento, há pelo menos 4 supermercados nos quais posso comprar um refrigerante pela metade do preço de uma loja de conveniência que fica a 200m da minha residência.
O problema é que, nestes supermercados, eu passarei pelo menos 20 minutos na fila, diferente da loja de conveniência, que me toma 3 minutos. Isso para mim é um fator decisivo.
Fazendo um paralelo com as grandes clínicas que tem um poder financeiro para aguentar por mais tempo uma guerra de preços quando comparado a um consultório simples, teoricamente um consultório pequeno tem maior chance de apresentar um atendimento mais personalizado e atencioso. E, para muitos, isto supera o fator preço.
Não tenha medo de perder estes pacientes para seu concorrente barateiro
A coisa mais comum é achar que estamos perdendo um paciente para a concorrência porque não baixamos demais os preços. Ledo engano por tudo que eu falei acima!
Não tenha medo de perder estes pacientes que procuram preço para seu concorrente. Na verdade sua concorrência está até te fazendo um favor. O pior paciente é aquele que procura preço e qualidade.
Há pacientes que só procuram preço? Com certeza! E tem muitos! Porém, se seu paciente levanta da cadeira por causa do preço, há algo de errado na sua estratégica, que pode ser:
- Escolha do público-alvo errada;
- Estrutura simples que nada impacta o paciente;
- Atendimento básico que não encanta o paciente;
- Falhas na negociação dos tratamentos.
Estude bastante o mercado. Não ceda à guerra de preços que só tende levar seu consultório para o buraco.
Compare com sua pessoa: quando você vai viajar para algum canto, você procura o hotel mais barato que te dará um conforto ruim? Ou você vai almoçar nos locais mais baratos? =D
Leitura recomendada:
- Valor x preço: foque no BENEFÍCIO
- Como captar clientes: parte I
- Como captar clientes: parte II
- Você quer ser conhecido pelos DESCONTOS ou pela QUALIDADE nos tratamentos?
- Escolha do público A – B
- Escolha do público-alvo C e D
Gostou da postagem? Que bom! =)
Compartilhe com seus colegas de profissão. Acredite, se todos soubessem lidar com o mercado odontológico, estaríamos numa situação bem melhor. Então faça a sua parte!
Caso haja alguma dúvida, não hesite em perguntar abaixo! Mande sua dúvida que farei de tudo para te ajudar!
Grande abraço e até a próxima postagem!
Wilson Correia Jr.
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