Dentista vendedor

Afinal de contas, dentista é ou não é um vendedor? Lidamos com pacientes (ou clientes) todos os dias, inclusive na etapa de negociação dos serviços odontológicos que serão realizados.

A verdade é: o dentista é um vendedor sim! E o quanto mais cedo você perceber isso, melhor para seu consultório. Mas por que há uma resistência do dentista em reconhecer isso?

Boa parte desta resistência vem da graduação. Algum professor já te falou que seu consultório oferecerá serviços odontológicos, logo, será um local de venda? Provavelmente, não.

Isso faz com que você só entenda que não será necessário realizar nenhum procedimento inerente a uma venda de serviços de saúde. Traduzindo: o paciente entra, relata a queixa, o dentista explica o que será feito e o paciente diz se fará ou não.

Este caminho descrito acima ocorre diariamente com 100% dos dentistas. Porém, há muitos caminhos que são negligenciados pelos dentistas que explicarei mais adiante.

Outro ponto que faz com que haja uma resistência ou até mesmo desconhecimento que o dentista também vende é a tradição da nossa profissão.

Antigamente, havia uma proporção muito grande de pacientes por dentista, isto é, o paciente não tinha tantas opções de profissionais, logo, muitas etapas de vendas eram eliminadas.

Um motivo que também é MUITO forte é a questão da nossa profissão estar relacionada com saúde. Alguns até com medo de mercantilizar a profissão, quando na realidade esta visão é m pouco, digamos, errônea.

5 razões para você entender que o dentista também é vendedor

Como mencionei antes, parto do pressuposto que se um dentista abre um consultório particular, ele irá lidar com pessoas. O fato de oferecer algo a seu público torna seu consultório um negócio. E todo negócio que visa lucro tem que ter vendas.

Vou te passar algumas razões pelas quais o dentista é um vendedor, mesmo que ele não se considere assim:

Há uma oferta de serviços para um determinado público que precisa

Ortodontia, endodontia, periodontia, qualquer que seja sua área de atuação, você vai indicar estes serviços a quem necessite.

Se você visa obter algum trocado no final do mês, parabéns, você estará indicando e vendendo serviços a seus pacientes.

Há sempre uma negociação na hora do fechamento do plano de tratamento

Todo vendedor realiza negociações quando o cliente faz alguma objeção à compra do produto, principalmente relacionada ao preço cobrado. Trazendo para a odontologia, o paciente geralmente questiona:

  • Preço do procedimento;
  • Forma de pagamento;
  • Forma de parcelamento;
  • Tempo de entrega do produto.

Perceba que, rapidamente, levantei 4 situações bem comuns no cotidiano da negociação dentista x paciente. Todo vendedor, independente da área, vai passar por isso, logo, tem que estar preparado para negociar a venda do serviço odontológico.

Um bom dentista vendedor se foca nos benefícios e não nas características do tratamento

Outro aspecto que torna um dentista um excelente vendedor é focar a explanação e negociação do plano de tratamento nos benefícios que o mesmo trará e não nas características.

O paciente não quer saber se qual a concentração do clareamento dental irá ser utilizada no tratamento. Ele quer saber quanto tempo os dentes permanecerão claros. Ele quer saber e OUVIR que um sorriso mais branco rejuvenesce a face e por aí vai. Isso é o que vai importar no fim das contas.

Um bom vendedor preza pela sua reputação

Se um dentista quiser se manter no mercado em médio e longo prazo, deverá zelar pelo seu nome. Um tratamento só deverá ser indicado se houver necessidade, por exemplo. Mas não refiro-me apenas a este ponto.

Outro exemplo é não se preocupar com pós tratamento. Por exemplo, uma cirurgia de remoção do terceiro molar necessita de um suporte, nem que seja passando algum contato para possíveis intercorrências.

Um bom dentista vendedor NÃO tem medo de “perder” um paciente

Como um bom vendedor por ser considerado bom perdendo uma venda? Um pouco paradoxo, não? Mas não é. Aqui há diversas situações.

Imagine que você realiza cirurgias orais com grau de complexidade variando indo até médio. A partir deste ponto, você não tem uma experiência tão grande para realizar aquela cirurgia da melhor forma possível. Ou pior: talvez você nem saiba fazer.

Logo, não há dinheiro que compense tal risco. Lembre que seu nome está em jogo. Seja humilde para reconhecer que aquele caso ultrapassou sua competência técnica e encaminhe para outro colega que seja capaz de realizar a cirurgia.

Outro exemplo é aquele paciente que quer barganhar o preço do tratamento com propostas bizarras  indecentes. Você já deve ter passado por isso. Aquele tratamento que custa R$ 500,00 e o joão sem braço paciente  oferece R$ 250,00.

Fique sabendo que este é o PIOR paciente que existe: aquele que cobra PREÇO e QUALIDADE. Por este motivo, vai sair MUITO mais barato se você não fechar o tratamento.


Em menos de 10 minutos de leitura, enumerei 5 atitudes que muitos dentistas têm e que correspondem ao comportamento de um vendedor, independente de qual seja sua área de atuação.

Quando você começa a perceber que isto é verdade, irá procurar informações sobre o assunto. Quanto mais você ler, mais vendas conseguirá fechar. Tudo é treinamento, acredite. Ninguém nasce um vendedor e sim se tornam um.

Leitura recomendada:


Gostou da postagem?  Que bom! =)

Compartilhe com seus colegas de profissão. Acredite, se todos soubessem lidar com o mercado odontológico, estaríamos numa situação bem melhor. Então faça a sua parte!

Caso haja alguma dúvida, não hesite em perguntar abaixo! Mande sua dúvida que farei de tudo para te ajudar!

Grande abraço e até a próxima postagem!

Wilson Correia Jr.


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