→ Construção de cenários do mercado odontológico: criando o plano de negócios – parte VI

Afinal, do que se trata a construção de cenários odontológicos?

Toda e qualquer empresa pode sofrer influências externas e internas que podem afetar tanto positiva como negativamente seu desempenho no ramo de atuação, logo no seu resultado financeiro no final do mês ou em um determinado período.

As naturezas destas influências são diversas, inclusive uma parte considerável delas advém do ambiente externo, isto é, tem pouca ou nenhuma influência do gestor para modificar o quadro.

Ocorre a mesma coisa com odontologia e as demais áreas de saúde. Há inúmeros fatores que podem nos trazer uma oportunidade de mercado que te faça ter a necessidade de aumentar a capacidade instalada ou uma ameaça que pode até fazer o consultório fechar as portas.

Um pouco confuso? Vamos aos fatos então. Vou colocar abaixo algumas situações de mercado que o dentista gestor de consultório tem pouca ou nenhuma influência e que ocorrem no presente ano desta postagem (2016):

• Atual momento econômico do país;
• Aumento descontrolado do número de faculdades (inclusive, no momento que escrevi esta postagem, acabei de saber que vai abrir mais uma faculdade de odontologia em PE, totalizando 14.);
• Relação dentista – convênio turbulenta;
• Atual momento político do nosso país;
• Onda de protestos no nosso país.

Perceba que, rapidamente, levantei cinco forças externas que afetam diretamente os consultórios (no caso, negativamente, em geral), nas quais o gestor não pode fazer absolutamente nada.  A construção de cenários estuda exatamente isso. Então, vamos à discussão:

É fato que a crise econômica atual afetou não somente a odontologia mas a maioria esmagadora das áreas, de maneira geral. Mas também é fato que era algo, digamos, previsível, e que já apresentava sinais pelo menos dois anos atrás.

Mesma coisa com o aumento das graduações. A atual política educacional do país fomenta a abertura indiscriminada de faculdades, muitas vezes sem qualquer estudo de mercado para saber se realmente é necessário abrir ou não. Logo,teremos que saber lidar com isso.

Um dos reflexos da crise econômica foi o impacto negativo na relação dos dentistas com os convênios odontológicos. Desde o ano passado, mencionava que, em ano de crise, as operadoras de saúde passarão os efeitos da crise aos dentistas. Dito e feito.

Percebemos diversos movimentos dos convênios para aumentar o lucro: descredenciamentos, glosas (muitas sem justificativas), redução dos honorários pagos, etc. O fato é que poucos dentistas se prepararam para isso, principalmente aqueles que dependiam muito das operadoras.

Outro aspecto bem perceptível é o atual momento econômico em que vivemos. Direita, esquerda, apartidário, etc. O fato é que, muitas vezes, isso desencadeia consequências que temos nenhuma atuação, como por exemplo, protestos.

Inclusive, no momento que escrevo esta postagem, estão ocorrendo dois aqui em Recife, fechando duas vias principais de tráfego.

A construção de cenários de mercado na odontologia visa justamente isso: precaver-se de possíveis situações que possam atrapalhar o bom rendimento do consultório ou que aproveitar uma oportunidade de mercado que alavancará seus lucros.

Claro que nem sempre as previsões são precisas. Por exemplo, uma amiga minha passou por uma situação recente que foi vital para seu consultório: a criação de um shopping que fez com que todo o trânsito fosse invertido, tirando todo fluxo de pessoas que antes ela tinha.

Em geral, trabalhamos com três tipos de construção de cenários: um otimista, um intermediário e um pessimista. Então, vamos lá:

O cenário otimista é aquele que podemos considerar o TOP para o consultório, pois todas as expectativas financeiras e que o gestor considere de sucesso. Neste cenário, as coisas não só deram certo, em sua maioria, como ultrapassaram todas as metas e indicadores. Por exemplo, um cenário otimista poderia ser:

• Um consultório que atender apenas pacientes particulares;
• Com baixíssima ou nenhuma inadimplência;
• Com lucratividade e rentabilidade crescente todo mês;
• Com os sócios cujos objetivos convergem para um lugar.

Deixo claro aqui que os cenário otimista tem que conter metas e objetivos alcançáveis. Os quatro pontos que coloquei acima são perfeitamente possíveis, como já expliquei e ensinei no meu livro. A ideia aqui é aproveitar ao máximo as oportunidades de mercado e potencializar o que está dando certo no consultório.

Um cenário intermediário é aquele que, de maneira geral, está dentro das metas, com pequenas oscilações para cima ou para baixo. Ele pode conter, por exemplo:

• Consultório apresentando uma mescla de pacientes particulares e convênios;
• Há um índice de inadimplência e de glosas, porém dentro do esperado;
• Lucros oscilantes nos primeiros meses;
• Sócios e colaboradores com algumas divergências nos objetivos.

Perceba que coloquei o que é mais comum de se encontrar no mercado. Daí destaco a questão da sociedade entre dentistas. Caso as divergências cresçam com o passar do tempo, o processo de atendimento ficará bastante comprometido. É bom ficar atento.

E, por fim, na construção de cenários no mercado odontológico, criamos um pessimista, no qual muitas metas não foram atingidas e há influências externas e internas no consultório.

• O consultório só atende pacientes de convênios;
• Há divergências de objetivos entre os sócios;
• Há protestos na região, dificultando o acesso dos consultório;
• Houve a abertura de muitos consultórios na região nos últimos meses.

Perceba que é uma situação delicada que, se não houver intervenção rápida, haverá falência do consultório. A criação de um cenário pessimista visa já criar um plano de contingência para atuar nestes possíveis problemas.

A construção de cenários do mercado odontológico visa que você esteja preparado, independente do agente ser uma oportunidade ou ameaça ao consultório.

Comece a fazer hoje mesmo! Não deixe de aproveitar uma oportunidade de mercado que te fará ter mais pacientes e nem fique preso a uma ameaça que vai, aos poucos, afundar seu consultório.

Leia mais:

• Como fazer um plano de negócios para seu consultório – Parte I
• Elaborando um plano de negócios para seu consultório – parte II
• Plano de marketing do consultório: criando o plano de negócios – parte III
• Como otimizar o atendimento no consultório? Plano de negócios: elaborando o plano operacional – parte IV
• Plano financeiro do consultório: construindo o plano de negócios – parte V
• Concorrência: fique de olho nela!
• Matriz Swot: diagnóstico do consultório

Gostou da postagem?  Que bom! =)

Compartilhe com seus colegas de profissão. Acredite, se todos soubessem lidar com o mercado odontológico, estaríamos numa situação bem melhor. Então faça a sua parte!

Caso haja alguma dúvida, não hesite em perguntar abaixo! Mande sua dúvida que farei de tudo para te ajudar!

Grande abraço e até a próxima postagem!

Wilson Correia Jr.