Um pagamento facilitado faz parte de uma das estratégias de venda de serviços. Sabendo agora das mais utilizadas formas de pagamento , vamos discutir agora algo que pincelei no penúltimo post: facilidade no pagamento do tratamento odontológico.
Há algumas décadas, com um número muito menor de profissionais dentistas do mercado sem a ”cultura” do uso quase que constante de cartão de crédito, era bastante incomum a facilidade no pagamento de um determinado tratamento.
Tratamentos onerosos eram parcelados em pouquíssimas vezes (2 ou 3, no máximo) ou nem eram parcelados. Alguns consideram essa época dourada! De certa forma, era sim!
Este é o principal motivo pelo qual muitos dentistas experientes têm uma grande resistência na facilidade de pagamento de serviços odontológicos.
Estes dentistas (que podem ser nossos professores) trazem esta ideia também, incorporando isso no aluno durante a graduação. Ou seja, no fim das contas, o dentista recém formado traz na bagagem uma fórmula que funcionou em outra época.
Além disso, o medo de transformar o consultório odontológico em um local mercantilizado faz com que muitos dentistas optem por não flexibilizar tanto no pagamento. Mas digo algo aqui com precisão: tudo depende de como se passa ou se diz ao cliente.
É importante mentalizar que os tempos mudaram e o cliente também! Hoje ele tem acesso a diversas informações sobre o tratamento, inclusive um preço médio de um determinado procedimento.
Já vi muitos dentistas perderem clientes não por causa do preço real do procedimento, mas sim porque não facilitaram na hora do fechamento do serviço odontológico. Uma coisa que serve não só para Odontologia, mas também para qualquer área:
“Se o seu produto ou serviço estiver em abundância no mercado, aquele que não se adequar ao momento atual do seu negócio, findará antes do que imagina.”
Então, jogue toda esta informação de dificuldade no pagamento no lixo. É isso mesmo! No lixo! Hoje ela te levará ao fracasso ou a lucros pífios.
Esqueça recebimentos de grandes orçamentos em poucas parcelas ou à vista. Isto ainda existe, mas está diminuindo exponencialmente.
Hoje, praticamente todos os setores facilitam o pagamento. Quem um dia imaginou que compraríamos um carro em 60x ou com zero de entrada?
Mesma coisa com o setor imobiliário. Divide-se o apartamento em 35 anos!!! Então, por que a resistência em parcelar o tratamento do cliente? Vamos fazer uma comparação simples:
Partindo do pressuposto que a maioria dos dentistas recém formados que não tem carro começam sua vida com um carro mais simples, que aqui chamarei de popular.
E, na maioria das vezes, o pagamento não é feito à vista, concordam? E você também concorda que há tratamentos (principalmente em reabilitação oral) que até ultrapassam o valor de um carro popular?
Em outras palavras, você pode comprar um produto parcelado e o seu cliente não pode parcelar o tratamento odontológico?? Não caia nessa!
Segundo Ian Brooks (autor do livro seu cliente pode pagar mais), apenas 8% dos clientes se preocupam com o preço. Isso mesmo, 8%.
Claro, respeitando o tipo de público – alvo que já discutirmos aqui. Se você for cobrar um preço de R$ 300,00 reais em uma restauração simples para o público C e D, o preço será decisivo. Tem uma frase que é pequena mas diz muita coisa:
“A parcela que cabe no bolso.”
Trata-se de uma estratégia muito comum utilizada amplamente nos públicos C e D. Para este tipo de cliente, o preço fina do tratamento é importante, óbvio, mas o decisivo é quanto aquela parcela vai influenciar no seu orçamento.
É importante mencionar que o parcelamento a médio e longo prazo também pode ser utilizado no público A – B.
Porém, alguns pontos devem ser levados em conta antes de parcelar o pagamento para seu cliente:
- Custos: leve em conta seus custos fixos e variáveis antes de partir para o parcelamento. Se seu custo fixo for de R$ 2.000,00, suas parcelas do tratamento de todos os clientes devem somar juntas por mês no mínimo este valor, para que você quite suas obrigações. O que muitas empresas fazem é a antecipação das parcelas, perdendo um % pela antecipação. Nesta estratégia, o percentual perdido na antecipação está no valor cobrado ao cliente;
- Operadora de cartão: nem todas as operadoras oferecem parcelamentos mais longos. Isso varia bastante conforme o fluxo de vendas que é realizado (e geralmente baixo no início). As plataformas online disponibilizam parcelamentos em 12x ou mais, com um custo mais abaixo do que o das maquinetas tradicionais;
- Parcelar com ou sem juros: aqui é algo bem pessoal e que deve ser analisado com cautela. Pense em um produto (uma TV por exemplo). Você pesquisa em 5 lojas e percebe que não há grandes diferenças de preços. O que estão com o melhor preço geralmente colocam juros nas parcelas, correspondendo ao mesmo preço da concorrente que não cobra juros. Por mais que saibamos que os juros estão embutidos no parcelamento sem juros, mentalmente temos uma ideia de vantagem, o que não ocorre quando compramos com juros. Particularmente, eu sempre opto pelo parcelamento sem juros;
- Perfil do seu cliente: não anuncie a quantidade máxima de parcelamentos diretamente para o público A – B. O que é muito atrativo para o público C-D pode causar o efeito reverso para o público A – B. Espere o cliente perguntar;
- Parcelamento com cheques: esta modalidade sempre terá um risco. Procure sempre consultar o CPF do cliente;
- Cobre sempre o preço do parcelamento: Quando compramos algo e dividimos a médio e longo prazo, pagamos um % a mais. Por exemplo, se você comprar um carro e parcelar, pagará provavelmente 50% a mais no valor final.
Leia mais:
- Atendimento por Hora marcada ou ordem de chegada?
- Qual o valor do meu serviço odontológico?
- Formas de pagamento dos serviços
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Grande abraço e até a próxima postagem!
Wilson Correia Jr.